文档介绍：岭南世家2007年第三季度营销推广方案百脑会地产机构二OO七年七月六日一、阶段营销总结1、销售业绩统计:1)4—7栋销售情况栋号销售套数销售率销售面积成交均价成交总额4-659809181,969,768736740038,519,,489,)内部客户成交情况栋号诚意金客户数量实际购买退款成交比例722101245%4-667422563%8157222、分析1)七栋为三期首推单位,超出客户心理预期价格,故退房比例较高;2)4-6栋客户在七栋价格的基础上已有心理预期,且4-6栋产品素质高于七栋,故退房比例较低;3)4-6栋概念空间基本向客户展示户型优势,是一个有力的销售工具;4)4-6栋销售速度平稳,说明价格制定较为合理,既相对引领市场,同时又保证存在部分客户认可;5)4-6栋推出八栋有22个客户退房,退房比例为14%,客户对价格敏感。4、参考价值1)八栋是整个三期销售的分水岭,因此工作重点要以八栋为主;2)开盘前期,集中推广造成最大广告效应,迅速占领市场;3)展示荣景园现楼实景,展示八栋样板房、大堂,放大优势;二、市场环境1、供方市场,竞争激烈1)市场供应量巨大,存在较大的同质化现象;2)争竞对手操盘手法成熟、稳健①强调现楼实景营销,丰富营销手段;②广告投放力度大,覆盖面广;③建立口碑,树立良好项目形象3)高端客户资源竞争白热化①珠海本地客户对高价格较为敏感;②众多楼盘争夺高端客户,珠海本地客户资源有限,澳门、深圳、广州等城市客户是突破口;2、参考价值1)展示荣景园现楼实景,展示八栋样板房、大堂,放大优势;2)加大营销力度,集中投放广告,达到最大的冲击力;三、营销总策略1、珠海本地的高端客户2、澳门、深圳、广州等珠三角客户大客户1、与报社合作炒作岭南文化年大活动1、除珠海本市,澳门等地也加强推广2、集中火力推广,推广效益最大化大推广1、碧景园、荣景园现楼实景展示2、样板房、装修大堂高调展示大展示1、盛大开盘、火爆人气、促成成交大开盘四、项目阶段营销方案阶段时间:——、阶段要点1)展示楼盘的高品质,树立项目文化大盘的气度2)加强销售人员接待素质,顺利完成内部客户签约3)通过销售现场、广告推广全面展示项目优势,积累客户蓄势4)火爆开盘,建立口碑,形成口头传播客户链5)举办岭南文化年系列活动,创造良好的社会效益2、阶段思路1)营销策略①8栋高调入市•加强现楼实景营销,尽量放大并贩卖项目的突出优势,迅速建立项目的市场领导地位;•围绕核心优势,逐步以差异化的产品,深入推广;•全面推广,在媒体选择方面仍以本地主流媒体为主,同时要积极拓展珠海以外市场,积累外地客户,扩大客户群层面。②4/5/6栋价值最大化•认清市场,寻找最佳的销售方式及销售时机,不宜操之过急;•阶段控制,逐步消化剩余单位,充分挖掘项目的销售利润。③文化年·合理活动投入,突出重点·增强与报社的合作,提高炒作力度,创造社会效益2)销售策略①·内部客户签约时间:2007年9月7日——9月14日·外部客户积累时间:2007年9月15日——9月30日·开盘时间:2007年10月1日②积累客户·8栋推出单位每个房号登记三个客户·房号登记不收取任何费用·10月1日当天登记第一顺位客户未定,则通知第二顺位客户,以此类推;③优惠措施·内部客户前三天(9月7-9日)签约优惠2万元(以充减房价方式体现),吸引内部客户快速签约;·10月1日8栋正式开盘,为刺激销售,火爆当天开盘人气,所有客户开盘当天成交,获赠2万元优惠(以充减房价方式体现);④价格策略·内部客户签约当天公布价格,外部客户开盘当天公布价格,但提前公布优惠措施;·外部客户两万优惠,开盘前折算至房价中,正式发售是上涨价格,保证项目利润;·销售提价销售单位占签约比占签约比占签约比占签约比4—6栋70%85%提价三个点提价三个点8栋50%70%85%提价三个点提价两个点提价三个点3)广告策略①媒体选择·市区媒体为主,充分拓展异地媒体;②集中广告投放,加大投放力度③广告预算广告形式内容/主题预计费用备注网络·珠海房产之窗建立连接广告·项目网站建设完善20000元公交车身广告·更换车身广告,以8栋为重点20000元车身制作费用户外广告牌·更换广告内容20000元喷绘制作费用电视广告·开盘期间集中投放300000元具体播出安排视当时情况再定售楼部现场·售楼部旁围墙广告更换5000元报纸广告·珠海特区报·南都报·澳门日报·澳门导报480000元短信·营销节点信息发送2000元销售物料·海报·楼书·礼品100000元合计:947000元建议增加:a、下栅关口附近户外广告牌,拦截珠三角、内地客户,约28万/