文档介绍：重要客户的销售战略与技巧
1、何谓战略性业务开发?
战略性业务开发的定义
如何实现重要客户开发的蓝图?
2、确定战略机会与目标
怎样评估我们提供给客户的价值
3、主要战略–
三种主要战略:联盟、接触、资源分配
4、战略开发总计划
主要课程内容
战略性业务开发的定义
战略性业务发展是用于管理如何渗透、维持及
扩展客户业务的有效做法
战略性业务发展的关键概念
战略性业务发展包括销售,但几乎在每个方面都超越销售。战略性业务发展由战略性思维,特别是面向未来的思维来驱动。成功的业务经理是能够超越现将和现在而思考和计划的人。战略性业务发展是高于一切的、长期的业务途径
战略性业务发展的实施涉及执行战术,用以进一步发展那些已被设计的战略。战术变得极为重要,因为它们对现在及未来都有意义
负责战略性业务发展的销售人员是业务经理,他为自己的组织和客户未来的成长作贡献,使它们的目标有一定程度重合或交织。为了取得成功,业务经理必须从客户的角度来思考,同时考虑自己和自己组织的目标
机会
客户在一系列目前或未来的环境下,必须要新的解决方法。只要你的组织有适合的时间和资源,就可以在新的解决方案中扮演一个重要部分;在此一个环境下,客户可以或已经提供了一个有利的位置给您
比如: 客户正在审查新的渠道
客户正准备减少与他交易的供应商的数目
客户正集中于权益回报率
目标
想要得到的效果,通常性质是长期的
比如:(在何时)成为客户优先选择的供应商
相对价值总论
EV=SP*P
期望价值=销售潜力X可能性
联盟
公司对公司的关系在什么层次上最合适达到你的目标?
接触
为了你长期的战略目标,你需要接触客户公司中的哪些人以获得支持和承诺?
资源分配
为达到你的目标,你需要什么资源,这些资源该如何分配?
联盟战略的定义和目标
联盟:成为或接触精确的调整或正确的相
互位置;一种相关群组或力量的安排。
韦氏新大学字典
联盟战略:一种长期的计划或途径,用以在销售组
织和客户组织之间选择和建立合适的关
系,以达到双方的目标
五个联盟层次的一般特点
组织对组织的关系
接触
提供的资源
观察者
销售组织不提供产品和服务
有限,通常只到把关者
很少或无
供应商
销售组织提供产品和/或服务
有限;通常为较低层次,包括把关者
产品是最重要的资源,通常也提供增值服务
优先采用的供应商
销售组织提供产品和/或服务
接触中到高层
产品和增值服务
业务顾问
销售组织提供顾问咨询,协助客户达到业务目标
接触所有或大部分层次
产品、增值服务以及产品之外的咨询
伙伴/结盟
销售组织管理客户业务的一个部门,通常有合约,但没有约束性
接触所有或大部分层次
两个组织分享和管理资源,包括客户的及销售组织竞争对手的资源
伙伴/联盟或业务顾问联盟的必要条件
你和你客户一起合作,比你们任何单独一位都要了解客户业务的一个职能部门
你可以对客户的利润做出比客户自己或其他人帮它运作都要多的贡献
你可以整合业务各部分、运行、系统使它们顺利运行
你可以显示增加的客户营业额和/或为客户减少的成本,比如,你能达到客户在某一类的营业额目标,增加或维持市场占有率,达到毛利目标,将变革周期最小化,最大化机器正常运行时间,最大限度地减少劳动力、能源或物资成本
客户的文化和目标有利于其他组织来运作其业务的一部分
客户与你做生意必须有个强有力的理由