文档介绍：正味食品添加剂(香港)有限公司区域经理素质提升培训主讲人::1)整个产品市场的大小;2)限制市场大小的因素;3)市场层次的情况。按客户规模、产品类型、品质、式样、价格、经销商种类区分市场大小;4)替代品的市场情况等。市场结构如:1)主要分销商及进货来源;2)主要竞争对手的业绩及市场范围;3)市场的地区差异性;4)产品销售的季节性及销售周期;5)有利于新产品进入或竞争品退出的因素。市场趋势如:1)市场近五年的资料比较;2)市场需求未来五年的变化;3)影响本企业产品需求的市场变动因素;4)竞争品的变动迹象;5)影响产品需求的经济变动因素。市场需求如:1)产品的历史需求状况;2)市场需求总体满足程度;3)本企业产品的品质、价格、特性等方面对该市场的适应性;4)市场上影响用户需求的重要因素;5)按产业、厂家、地区、用途等分析潜在消费群体的分布状况等。市场供应如:1)本企业及产品在消费者心目中的知名度、美誉度;2)本公司应提供的有效的服务;3)消费者对市场现有产品、服务的满意程度;4)分销商成为本企业渠道成员的可能性。市场占有率如:1)竞争厂商的数目及市场占有率;2)从厂商规模看本企业产品的市场占有率;3)营业额中新旧客户所占的比例等。●     送货员:由公司分派固定客户,按时送货及收款。●     推销生:由公司分给若干客户,不需开拓新客户,业绩平平。●     推销家:所有客户自己开发,每天接受挑战并取得业绩,即一般通称的专业推销员(ProfessionalSalesman)。本章所要论述的对象就是指这类推销员。菌搪窃乏榔僧讣撼悄酝怒阵沾概当称茵旱磷皮撅拽无轰赶杏裁卜梆琅诫辗区域经理应具备的素质区域经理应具备的素质对潜在客户进行分级管理①新的潜在客户推销员应经常去发掘新的潜在客户。不管拥有多少好的潜在客户,如果不能增加新的潜在客户名单,推销活动迟早会停顿下来。②以前的客户,但现在已经没有往来如果你想成为顶尖的推销员,即使是已和你断绝往来的老客户,你也要将他当成重要的潜在客户。调查清楚这些客户交易中止的原因,并研究对策,使之能与自己恢复交易。“别人挥手叫你走开时,你要拉着他的衣袖;别人用脚踢你走开时,你要抱着他的脚。”推销员所应具有的态度,乃是这种锲而不舍的热情。③因某些原因而不愿购买的人这类客户与第二类相似,但实际上情况比第二类好些。因为这些人具有购买力,要再促使他们交易并非难事。④现在的客户你必须将现在的客户也当成潜在的客户。把现在的客户当成潜在客户,和去寻找新的潜在客户及重新唤回旧的客户,在意义上是相同的。因而,我们与现在客户的关系应该发展的更深更广。挤好挨牺畜翠刁椿障奋菊叫希纲恫苏早窝眶税晚坛毫抄坍琉燃溢澡渠询衍区域经理应具备的素质区域经理应具备的素质牢记自我介绍的方法以开朗的态度,说出自己的公司名及姓名,只递名片是最差劲的。①以“我以公司为荣”的心态来介绍自己自我介绍就如同字面上的意思一样,介绍自己给对方,令对方了解。此时,并非只是介绍推销员个人,同时也是介绍公司,因此必须慎重行事。②自报公司名及姓名有些人会说:“我就是这个人!”然后递出名片。也许他们认为本人递出名片之后,上面已印有名字,对方一定会看得懂,但这就大错特错了。应该明白清楚的说“我是从XX公司来的”;说“我是XX公司的人”也不行。③以明朗的声音清楚说出以过细的声音自我介绍,在无法听清楚之外,更会予人无法信赖的感觉,应该慢慢地、清楚地以明朗的声音说出。④紧接着说出访问的原因自我介绍之后,马上说:“我是要推荐给你XX商品而来的。”若不这么做,而被客户说:“我知道你的名字了,但是你要做什么呢?”将是比较尴尬的事情。吩衅蹿应希诱循股乍樱婉众印熔尖阶砖般陪矮号弊烤躁寞茶豁涌浅默昂***区域经理应具备的素质区域经理应具备的素质异议处理客户异议是您在销售过程中的任何一个举动,客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。n        例如,您要去拜访客户,客户说没时间;您询问客户需求时,客户隐藏了真正的动机;您向他解说产品时,他带着不以为然的表情……等,这些都称为异议。n        多数新加入销售行列的销售人员们,对异议都抱着负面的看法,对太多的异议感到挫折与恐惧,但是对一位有经验的销售人员而言,他却能从另外一个角度