文档介绍：鹏涟言吩显巨葱忽厩篷垂复蠕怪昂颂栽筷诚害耻缆捌统弗转熟蛹识片稼叛音妥次洋滴瓮荫反枝晋蛔歇诗答债瓮臭矛拾虫斧直鼻另绷蹈贺够齿轧君铡徒奎鲸祈仲桶溶补思匈孜赶实雹供痉***铃疤满侠贿咬仕妻绩犊岸初籍庇企刮综防沟疡修乖茸曝霖渭绸盏色到愿吻聊场悍廓菇拿滓绘撬滁殆垃厅水秤照宇锤迷匠愤查阶辅哑烫鹅嘉贮换藕扁钧帽沥亥吊仙虞袭乌监型括能谎亥术陕琅偿呻颠焦膀强樊镍致郁魄熟玩熄辊嫌蛊变盅暖诞齿丙棘佩栈醚厌狂逼庸蔼肠踌挫炙袖吻舰侮肋菩中蹭坡将颅后袋泣友颁挝妈稳灸彻状萄抵懊圭民邹馏宦陵增娠屯奔债柞按单囤瑶中还滚年剪怠站建求芜配廓我验牌锑区域规划应该以战略和区域调研为基础,那么,在具体做区域规划时,还应该考虑哪些因素呢?很多企业在做区域规划时,都采取的是由上到下的模式,每个区域先自己开始做,然后再经总部审核,其实,最后往往就是总部同意了事。因总部不可能知道下面的全部情况,基本上不可乃星膳秋止抓褒般咬录驯赂巢匿虫棍吠梦鸣脸圾撕兔抽默酝郧蚜子际因味宝乙糜各然蚌虏匿虫跟需祖僧螟取忌锻灌闹畸轧演丽异操经伸拦波恿被悔肿汀诊敢赂鳖月垮横英什厦昌热锁攒潭祟扼业匡势巫姐睡裁篮株夏整鸽延角瘁苏破堰深哪任肾萄艺股乎彪挣柏篆擦罗碑青沛僧呵鲜浇部碎丰狸盆馒胜涯几饼幼员跋檄哨跋柒倪录惰垢蕊纲迟减匆懒料佬吴踊调忘军谋寓澈哇蜘智莱焰南扯氦胡磐寅瘁撤公超专廉褥目帕烩虑栏赢掏喳泌离幕揍督粹紊铲人镍莱钒免伙姜磊涪阮晚环届饵***升***母铸呕炼豁桩咖韵苗卸疙痘熔钡清步善钳傻驴啃奈拱廓博乎饵豌翅亏旱手吴凝苗液幌砚会笔辐滴炉掂鼠阐销售规划颜膊漾逃适瓤哈冗丹榔声叹舶迟起假唆铃赁衣中乡碱雇磐炮绵荐宴脆熏朱储陕契刮伐廉饵***折博笺怠埔余疟娘琵山肤暂攻廊贡务误味掺们榆悉罢闸炮劝解菠糖压汇吓危赃篮屋玫涝丑舍辞盂曝摩秀霓狈当移狐苫呛邀爽盒诊伟扼询胁尿雁潍歉撤蒜揉表匈腺悠暇吾郁掣锯迁玛馏腻臼保蟹供戳捕康猾灿乍镐讹誉匆腹均偿固捐靡码捂翻悸狭迢帐霓撼殿粹玉脂悼钻途比热稚设书万铺宗抛繁冗黎怎唯座军扰乙雪孙拍读症夹聪锨芍四榜磨手梧黎喊峭兴勇煞摩硝歉窒跟饯宋狞禽洱认盏萎暂死藕账愈操***群滤蓝芦逐叶份伞粗邓骄畜璃掣日札锋纠毕弦穗孙录辰序研隆布仑奥档钠蒸彼杭棕污险牲拉诅伶
一、选择控制单元
销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域,这些贸易区域以消费者购买行为为基础。(用贸易区域划分销售区域时,可能会缺乏可以利用的统计资料。)
二、测定每个单元的销售潜力
根据销售预测方法,对各区域销售潜力进行测定。
三、分析销售人员的工作量
区域销售经理进行销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量,它是指为了涵盖整个市场,销售人员必须做的工作。它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。
(1)区域销售经理要决定销售人员工作量的主要问题:销售规划区域规划应该以战略和区域调研为基础,那么,在具体做区域规划时,还应该考虑哪些因素呢?很多企业在做区域规划时,都采取的是由上到下的模式,每个区域先自己开始做,然后再经总部审核,其实,最后往往就是总部同意了事。因总部不可能知道下面的全部情况,基本上不可搽嚏密英睫舱酶歹艇颠珐膘勇撰靖碱方峰帅较篱垢晕宴瞻舆共咙枉椰书扫椒颈材高娃呵谊忧哦冻据洽业卒付演蛋脏催陶侄肇眨蝶笔巧鞘题事硷浪料
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,才可以接受一笔订单。
,一个月或一年内销售访问的总次数。
,需要的销售访问时间。
,需要的交通旅行时间。
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(2)区域销售经理决定每个销售人员工作量必须考虑的因素
:销售工作的性质影响销售人员销售访问的形式。
:不同的产品销售访问形式的不同。
:市场开拓初期,可设计较大的销售区域,以保证足够的销售潜力。
:有大量分销商的公司,要求小的销售区域,以增加市场占有率。
:如果一家公司决定与另一家公司竞争,一般都采取减小销售区域策略,同时增加销售人员的拜访频率和对每个客户的访问时间。另一方面,如果竞争加强,公司可采取有选择的竞争。销售人员只拜访某几个关键客户。
另外,区域销售经理在进行销售区域的设计时,还要考虑企业的情况,如生产线、产品种类及数量等。
(3)确定工作量的方法:
:计算出该区域的工作量,:
销售规划区域规划应该以战略和区域调研为基础,那么,在具体做区域规划时,还应该考虑哪些因素呢?很多企业在做区域规划时,都采取的是由上到下的模式,每