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女怕嫁错郎,男怕入错行,经销商最怕找不到合适的厂家,因为一旦上错船,失败可能就早早地潜伏在大家身边了。经销商一般都会“货比三家”,会选择好几个厂家作为备选对象,但,几轮交流过后,反而会让自己无所适从,不知道该相信哪个厂家,不知道该和谁合作了,更不知道,哪些厂家适合自己了。
    很多经销商在选择厂家时将精力放在厂家是否有电视广告、人员支持、支付进店费用、能够欠款等条件上,实际上,真正有优秀的经销商在关注这些常规的问题是,更关注的是厂家的整体营销与管理能力,所谓“既看硬件,也看软件,二者都重要”。企业培训师谭小芳认为,在选择经销商前,应该问这几个问题:
    第一,产品的目标消费群定位是谁?为什么?
    第二,产品的价格定位如何?为什么?
    第三,产品的区域市场及渠道定位如何?为什么?
    第四,厂家准备如果运作本地市场?要求我们做到什么?厂家做到什么?
    认为,经销商选择厂家也是有规律可循,有方法可依的,具体来讲,有以下十大标准:
    1、企业信誉度
    这是经销商与厂家合作的前提和基础。在市场中,厂商双方都最重视、也是最欠缺的就是“诚信”。“人无信则不立”,厂家如无信誉,则经销商的利益得不到保证,所以,经销商选择经销厂家,一定要将厂家的“信誉”放在首位。
    2、基本情况
    历史:考察厂家成立的时间来验证厂家的市场竞争力。
    产品:考察厂家的产品质量、包装等产品指标,验证厂家的产品竞争力。
    管理:一个企业的管理水平如何,从一些细节完全就可以看得出来,比如走到企业的厕所去看一看就可以了,如果厕所臭气熏天,那么企业的管理也就不敢恭维了。
    意识:指厂家的营销理念、产品意识、市场意识、服务意识等,尤其是管理层的理念和意识。
    以上各项可以通过和厂家营销人员旁敲侧击地了解,公司的各种证件和简介、公司的网站、成熟的市场方案等等,都可以成为了解厂家的途径。
    3、品牌打造
    当今市场,生产力过剩,市场竞争残酷,一个新产品市场开发,前期没有巨额的资金来运作市场,对经销商来说,可不是一件乐观的事。这反映的是一个企业胆识、魄力和决心的问题,可以想象,一个舍不得在市场上进行前期投入、没有必胜决心的企业,你和他合作会有什么好处和前途?
    4、区域市场宣传
    一个品牌,短时间内不可能做到全国内声名四起,但一定能做到区域为王。如果企业有这样的想法和策略,在区域内进行有特色的宣传和推广支持,那么对双方都是一件好事。
    5、合作支持
    任何一个行业,传统粗放式管理和操作已经远远不能适应当今市场环境和形势了,渠道下沉到销售终端,进行