文档介绍：肅羄薂螀莀蝿采购谈判与议价技巧螇螃莆袀蒇肃芅薂莀羀袈蝿采购谈判的意义:羆薅螆利用说服的方法,让卖方同意买方的要求;最适之品质、成本(价格及付款方式)、交货(时间及数量),皆需经过谈判来达成。肀芈袅非仅口舌之争,必须莄莃腿○说之以理:发现真象,分析事实,避免虚报或灌水。肀虿衿○动之以情:不管处于优势或劣势,避免两败俱伤。膆肂膇○绳之以法:双方无法协商,最后只有依合约解决。膀肀芃谈判的本质——薄膅膂交换/双赢艿芇罿⊕你给我五分钟,我给你全世界一张雅琴芆袄芄(我给你全世界,你给我五分钟)荿蚈羅⊕Whenyouwantsomethingformaperson,thinkfirstofwhatyoucangivehiminreturnSirRobertOppenheimer肈蚃羁二)谈判要点葿聿肈掌握谈判主题——不论舍本逐未。蒆蒂蚅双赢(不一定50%=50%)来日方长,不要赶尽杀绝。蕿蒀蒃取舍(giveandtake)——牺牲次要,换取主要膈蒅螀自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。虿薇膈诚恳协商——不做敌对性批评。蚅芄肆提示对方缺失——嫌货才是卖货人。虿羇膅要求结论——见好就收;若对方意见不符已意,可以自我解嘲。莇羂螃谈判战术肃莈芈卖方已经针对供需状况、竞争者多寡,以及市场行情等各方面详加了解及检讨后,才提出估价单给买方,因此,除非买方主动攻击(还价counterbid),否则谈判无从开始。螅肅蒇卖方:防卫性攻击法膃蝿薃例:下个月之所以要涨价5%,是因为进口原料成本大幅增加。薇螄薂买方:主动性攻击法芃膀莈例:您的报价若不降低,我们可能改向其他供应商购货。羅薃袈莂芇莅谈判的架构蚇莂芁一)、确认或预期采购的需求莂蚈莈1、填写请购单膅莅肅2、清点存货蒂聿螂3、建立订购点袇膄聿4、支持新产品开发计划薂蒀蒈5、新设备的计划莄羃蒅二)、谈判的必要性蚂蚆蒄1、是否有足够的投标者?2、价格以外的问题多还是少?3、和约金额大吗?4、是否牵涉复杂的技术问题?5、合约是否涉及资本密集的厂房和设备?6、合约是否牵涉双方的合作关系?7、供应商将执行有附加价值的活动吗?8、交货期很长吗?9、风险与不确定性很高吗?肆蚁肂螂肇薈蒄螄袆6、建立立场7、澄清事实与问题8、设计策略与方法袂蒈羂9、向相关人员简报膆蒃袁10、谈判演练三)、谈判的计划羁衿蚈1、指派参与会谈者2、设定目标3、分析优劣势4、收集情报5、确认对手需求蚄节芇四)、进行谈判羁芀蚄1、据理(事实)力争莆芅蚀2、做出必要的让步肁莇螇3、缩短差距肈肄蚈4、管理时间压力膁螈膂5、保持非正式气氛薆袃蚃6、定期汇总进度(成果)芁腿袇7、运用战术(技巧和方法)芇薁螅8、保持友善关系(以柔克刚)莁蕿袄五)、执行协议螅蚄蒂1、提供进度报告蒁螆袇2、信守谈判的协议蒇莃膆价格的本质蒁膇薆价格的原则袅膂膁价格的决定方式薀薈羇价格的种类蚇膅薇价格谈判前的计划蚀罿肄预测(Predict)——洞烛先机肅羄羀学习(Learn)——知已知彼螀莀肇分析(Analyze)——上限下限螇螃羈谈判(Negotiate)——因势制宜袀蒇螅谈判的优、劣势分析芅薂羃买方力量羀