国际商务谈判(第九章).ppt

文档介绍：国际商务谈判(第九章)
现代谈判理论和思想
本章学习重点
·博弈论在谈判中的应用
·心理学因素在谈判中的体现和各种谈判风格
的形成
第一节博弈论及其在谈判中的应用
一、囚徒困境与谈判者的困境
(一)囚徒困境(Prisoner’s Dilemma)
(二)谈判者的困境(negotiator’s dilemma)
第一节博弈论及其在谈判中的应用
二、谈判者的三种风格
(一)谈判的两种基本风格:红色和蓝色
(二)谈判者的风格与其选择
(三)第三种风格
第一节博弈论及其在谈判中的应用
三、竞争转向合作
(一)谈判双方的困境

(二)具体解决方案
第一节博弈论及其在谈判中的应用
四、应对红色博弈者的策略
(一)紫色谈判者的开局
(二)紫色谈判者在谈判过程中的做法
第二节理性谈判
一、谈判的理性与非理性
(一)非理性的升级(irrational escalation)
(二)虚构的排他利益(exclusive interests)
(三)谈判基调
(四)参照行为
(五)显著性误区(notable error)
(六)过度自信行为
第二节理性谈判
二、理性谈判框架
(一)演绎的理性(deduct rationally)
(二)BATNA
BATNA是“谈判协议的最佳替代方案”的缩写(best alternative to a negotiated agreement, BATNA)