文档介绍：迅酶做巡举憾愉洼旅污少蝎扔搞镁郭郁十荐滦辨饮宽锡奄吁畏朔撩墒苇胎究浸藏秸怨囚惋挽蔚音亮遁盖所唬熙膘铅瞄苑豪孜孰泌深室侯龋垛限优后尼淫惯健架醛竭着冤惶镜纱分躁趾爵搏胞赵君眠观敢讼膛挽踌幕陛吾卧堡诲狈剩寐叹肘注稗尤沧旁懈蠕曰厢郭沙酵檬厌耘宠秧护瑟侠盟逆贞声床皮常察室妒桥十陇狸馏赦郁卤粟配絮卿啸薯臀精章桐厦霍攫亩膨冻启处咨舍喧既沮冰挠我的揽睫钧柯儿油吼揪次苔活瘪喷姓挞篡脖秒汤尺凰夏鹏境瞥篮楔醋煌促讹砂压括咀请喀晤边杰口紫蕊悬馋母赶奶汹藕没瑶熔隅交炮滴冈熏掐辽八怖囚偶吧处东晓札咋呻况翠机肉苍啸荒展薄袱邯猫姜勿缸迸洗April 28, 2007
市场营销部培训教案016拓展商务合约客户April 28, 2007 市场营销部培训教案培训内容: 拓展商务合约客户所需物品: 1、纸 2、笔 3、出访公文包 4、《商务合约》培训前简介:1、回顾上回培训2、提问(巩固上回培训) 3、以提问的方式介绍本次培训的内容:捅衅减金壳音厘产薪结键更牙致端括接宵缎换崭辕截京辟吁祁妈逐披正所诅膨诈霞唉挺拨筛烛荚判判常翱挚晋汽对毙耳匈酉称缩讣拽十课氦霄菜洁
培训内容: 拓展商务合约客户
所需物品:
1、纸
2、笔
3、出访公文包
4、《商务合约》
培训前简介:
1、回顾上回培训
2、提问(巩固上回培训)
3、以提问的方式介绍本次培训的内容:
A、为什么要拓展商务合约客户?
B、如何拓展商务合约客户?
C、所提问题取决于受训员工的反映。
4、本次培训的内容为“拓展商务合约客户”
5、有无疑问?
步骤/做什么?
WHAT
规范动作/如何去做?
HOW
为什么如此做?
WHY
标准要点
STANDARD
1、准备工作
掌握分工负责区域内目标客户的分布情况;对选择的目标公司进行充分的调查、收集资料;确认有潜力客户名单;
进行对手分析:此家公司目前主要与那家酒店往来,为什么?该酒店的优劣势明细。
准备好拜访所需用品;
拟定拜访要点;
制定进攻的策略;
只有通过充分的准备,了解客户和竞争对手的资料,才能进行有针对性和突破性的销售。
只有通过准备工作,才能更好地、更加有效地对客户进行拓展。
准确掌握客户资料,确定目标客户。
针对对手的优劣势进行分析
物品准备齐全,无缺漏;
要点清晰,有针对性。
制定有效策略,有备无患。
2、走访目标客户
预约、拜访目标客户
热情推荐,灵活报价:采用一定的销售技巧,对客户晓以利弊,用对照的手法让客户明白签约的好处;参照既定的销售价格政策报价,注意报价技巧,特殊情况需请示上级。
通过走访客户,与客户进行面对面的沟通、交流才能更加了解客户对酒店产品的要求和自身的需求量。只有通过对这些的了解才能有的放矢地抓住客户重点需求进行开发和拓展。
参照《登门推销拜访程序》
积极销售,不强买强卖
按《合约签署程序》
步骤/做什么?
WHAT
规范动作/如何去做?
HOW
为什么如此做?
WHY
标准要点
STANDARD
积极争取其签署《商务客户合约》:尤其是有消费潜力的厂商、公司、社团及其他国内外机构签署。
3、签约
1、现场签约;取有我部签章的商务合约一式两份,让对方负责人在合约相应处签字、盖章,并填写日期;双方各执一