文档介绍：国际商务谈判(第四章)
国际商务谈判各阶段的策略
本章学习重点
国际商务谈判各阶段策略——
开局阶段的策略
报价阶段的策略
成交阶段的策略
处理僵局的策略
第一节国际商务谈判策略概述
一、国际商务谈判策略的概念
二、制定国际商务谈判策略的步骤
(一)了解影响谈判的因素
(二)寻找关键问题
(三)确定具体目标
(四)形成假设性方法
(五)深度分析和比较假设方法
(六)形成具体的谈判策略
(七)制定行动计划草案
第二节开局阶段的策略
开局阶段主要是指谈判双方见面后,在讨论具体、实质性的交易内容之前,相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
谈判的开局是整个商务谈判的起点,开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此,一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础,谈判人员应给予高度重视。
在开局阶段,谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。
第二节开局阶段的策略
一、创造良好的谈判气氛
(一)谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人。
(二)谈判人员应该径直步入会场,以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。肩膀要放松,目光的接触要表现出可信、可亲和自信。
第二节开局阶段的策略
一、创造良好的开局气氛
(三)谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象。

(四)在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员。
(五)行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张。
(六)注意手势和触碰行为。双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。
第二节开局阶段的策略
二、交换意见
在建立良好的谈判气氛之后,谈判人员相继落座,此时谈判开始。
在开局阶段,谈判人员切忌离题太远,应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面。
(一)谈判目标
(二)谈判计划
(三)谈判进度
(四)谈判人员
第二节开局阶段的策略
三、开场陈述
在报价和磋商之前进行开场陈述,即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则,开场陈述的重点是己方的利益,但它不是具体的,而是原则性的。
陈述的内容通常包括:己方对问题的理解;己方希望通过谈判取得的利益;哪些方面对己方来讲是至关重要的;己方可向对方做出的让步和商谈事项;己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献;己方的原则等。
开局阶段的策略
陈述的时间双方应尽量平分秋色,切忌出现独霸会场的局面。结束语需特别斟酌,其要求是应表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图,而不是向对方挑战或强加给对方接受。

对于对方的陈述,己方一是倾听,听的时候要思想集中,不要把精力花在寻找对策上;二是要明晓对方陈述的内容,如果有疑问,可以向对方提问;三是归纳,要善于思考理解对方的关键问题。

双方分别陈述后,需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述,即倡议。倡议时,双方提出各种设想和解决问题的方案,然后再在设想和符合商业标准的现实之间,搭起一座通向成交道路的桥梁
第二节开局阶段的策略
四、开局阶段应考虑的因素
(一)考虑谈判双方之间的关系

1. 双方在过去有过业务往来,且关系很好。
,但关系一般。
3. 双方过去有过一定的业务在来,但己方对对方的印象不好。
。