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商务谈判6——程序.ppt

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文档介绍:第六章商务谈判过程
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通过本章学****应该达到以下目标:
知识目标:了解商务谈判过程大体经历的开局、磋商、结束等各主要阶段的相关知识。
技能目标:学会商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段相应策略的实施技能、技巧。
能力目标:掌握商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段的主要策略。
学****目标
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第一节商务谈判开局阶段
一、开局阶段的基本任务
①具体问题的说明
4p(目的、计划、进度、成员)
②建立适当的谈判气氛
③开场陈述和报价
二、谈判开局气氛的营造
①礼貌、尊重的气氛
②自然、轻松的气氛
③友好合作的气氛
④积极进取的气氛
三、商务谈判开局策略
①协商式开局策略
②坦诚式开局策略
③慎重式开局策略
④进攻式开局策略
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第二节商务谈判磋商阶段
一、商务谈判磋商原则
①把握气氛的原则
②次序逻辑的原则
③掌握节奏的原则
④沟通说服的原则
二、商务谈判让步策略
(一)让步的原则和要求
⑴维护整体利益
⑵明确让步条件
⑶选择让步时机
⑷确定适当的让步幅度
⑸不要承诺与对方同等幅度的让步
⑹在让步中讲就技巧
⑺不要轻易向对方让步
⑻每次让步后要检验效果
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第二节商务谈判磋商阶段
(二)让步策略
①于己无损策略
②以攻对攻策略
③强硬式让步策略
④坦率式让步策略
⑤稳健式让步策略
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第二节商务谈判磋商阶段
三、商务谈判僵局的处理
(一)谈判僵局产生的原因
1、立场观点的争执
2、面对强迫的反抗
3、信息沟通的障碍
4、谈判者行为的失误
5、偶发因素的干扰
(二)打破僵局的策略和技巧
①回避分岐,转移议题
②尊重客观,关注利益
③多种方案,选择替代
④尊重对方,有效退让
⑤冷调处理,暂时休会
⑥以硬碰硬,制造竞争
⑦孤注一掷,背水一战
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第三节商务谈判结束阶段
一、谈判终结的判定
①从交易条件来判定
②从谈判时间来判定
③从谈判策略来判定
最后立场策略、择衷进退策略、总体条件交换策略
二、商务谈判结束的方式
①成交
②中止(有约期、无约期)
③破裂(友好破裂、对立破裂)
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商务谈判过程好比一篇文章的写作,要写好开头、正文和结尾,这三个部分环环相扣,互相连接。谈判与写文章又有不同之处,写文章是依据作者自身的设想、构思和****惯进行的,而谈判是谈判双方互相交流、磋商、争辩的过程,不能单凭一方的意愿行事,必须研究对手,认真听取对手的观点和条件,只有双方达成共识,谈判才能成功,它是双方共同谱写的篇章。谈判比写文章更加复杂和艰巨,更具有挑战性、对抗性和协调性。
谈判开局阶段要为整个谈判过程奠定良好的基础,创造各种条件,从某种意义上说,良好的开局将促进谈判顺利达到双方期望的目标。要实现良好的开局必须做好三项工作:第一,谈判双方互相接触、互相了解,并对谈判目标、谈判内容、谈判程序、时间进度以及双方人员情况进行沟通,使谈判双方在共同认可的目标、原则、程序、时间内展开谈判,这体现了谈判的规范性、严肃性和平等性。
本章小结
越吻堆病鞍景蒋融淆截娘菜双网益麦姐转肘席表棋探喇着裸奖拽菇胎袭岛商务谈判6——程序商务谈判6——程序
第二,谈判双方要营造适合的谈判气氛,谈判气氛对人的心理、思维和行为都有重要影响,轻松愉快、热情友好、平等和谐、积极进取无疑是比较理想的谈判气氛。第三,谈判双方要分别进行开局陈述,表明己方的利益原则、对谈判对手的理解和期望,双方进行摸底,确定下一步谈判的策略和方式。
谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段。在这个阶段双方要针对谈判所涉及的各方面议题进行多次的磋商和争辩,最后经过一定的妥协,确定一个双方都能接受的交易条件。磋商阶段首先是一个论证己方交易条件合理性的过程,双方都站在己方立场上为获取己方所需要的利益而努力说服对方接受自己的条件;磋商阶段又是一个双方认真听取对方的意愿、方针和条件,努力为对方着想,主动作出让步的过程,没有让步就不会有成功。采取哪一种让步方法是在知己知彼的基础上依据策略慎重选择的。磋商阶段