文档介绍：销售流程与技巧
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自我介绍
最大的成就
姓名、职务
行业经验
业余爱好
家庭情况
对本课程的期望
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通过本课程的学****学员将能够:
通过课堂练****与演练掌握MG名爵展厅顾问式销售流程和技巧
在销售过程中接待顾客的技巧
通过与顾客的面谈,了解顾客需求
在结束销售前,提供一个“物有所值”的报价
通过销售流程和技巧在展厅的实施,提升客户满意度,创造MG品牌力,扩张市场份额
课程目的
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课程内容
销售的基本概念
标准销售流程概述
客户开发
客户接待
需求分析
产品介绍
试乘试驾
洽谈成交
客户交车
售后跟踪
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销售的基本概念
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说法
正确(T) / 错误(F)
小组意见
个人意见
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如果一个MG的销售顾问喜爱他/她所推销的产品,那么他/她将更成功
2
我们对所销售车辆的特性介绍得越多,做成这笔生意的机会就越大
3
如果我们谈及任何自己产品的缺点,我们将失去客户的信任
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客户知道他们想要什么
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在销售中最困难的时刻是刚开始的一段时间
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客户最关心的是价格
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良好的说服力是一个销售顾问最大的才能
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销售顾问应该礼貌地向客户指出竞争对手的弱点
销售15题讨论
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说法
正确(T) / 错误(F)
小组意见
个人意见
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如果你自己毫无***,销售几无可能
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如果客户要求用一些时间来考虑,则意味着他想去你的竞争者处了解情况
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最好的销售顾问能在最短的时间内达到最大的销售额
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与客户成为朋友是有益的,因为我们可以影响他们的决定
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客户所作出的决定,绝大多数是理性的
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销售顾问是公司中最重要的,没有他们就没有公司
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品牌建立的大部分责任是由厂方来承担的
销售15题讨论(续)
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Customer Satisfaction 客户满意
CS是评价整体销售活动质量的尺度,销售顾问必须把“客户满意”具体体现在日常工作中,与客户建立良好的关系,才能不断扩大自己的业务成果。
CS的定义
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小小的一刻
小小的印象
小小的决策
留给客户第一印象的机会只有一次!
心动一刻
将重要的“心动一刻”变成客户作出决策的时刻!
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客户期望值
满意
客户预期
真实体验
失望
感动
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5
1
10
5
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我们提供的服务和客户预期之间存在着差异,这也决定了客户的感觉……
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