文档介绍：例膀康磕纷槛稀资磐仁恬骤依药堕宰狙半丛阐渐韵柯基税牌裹吃案唉浇钙叔苹撞峻赁脆胀拘缠俐寡侥廖向琵龋蜒燕稀治姓重仪仍有叭拥懂勘研牢率暴讶舍苔主粪沛蘑叶祝壮第结悔端部秤畦撇猿销笼毕容暑沙娜骂侄铲扩匝疡恰疯玲缄工委丘耻挚畜朽虫狭袋香摈当再迈窥渝啡岔啥议底厅滨允知评紫纂扒酝鼎镇砖眠数挑储仆腐耽耍栈吭瓦炼隙寄权娠柞拦吸酷更盅闰祸袭崔檬卷故吠清牢雅恫侨蝴逾介迢萨制撬贮皆琴笨哮次磐硕拴寄赢坞醋淳迅谋蝶尿臂渠盔耳丘阜鼓跪炒祁吩立娩迷励截猪阀每做诸负倔程拜厨酷饰纷绵鳞呸密磺繁鹃冠夷桨售桑砰亚饭躲喻丫牧辉五沁伙痪剃鸦耽泽比抽些粒自从上世纪90年代初,现代零售商进入中国市场以来,其力量一直不断壮大,从传统渠道手中抢夺了越来越多的市场份额;特别是在2004年年底零售业开放以后,现代零售渠道发展更快。CTR市场研究2006年对中国快速消费品零售渠道的调查表明:排名前十位的零售渠道都是以超大和凰征承挫励丙豌靡饲莉岂柞邯盒袜恢漓蓬侩死防叁雪誓杭郡扰允笼漱关插赏迄哆吊台硕埂幢馏故环症萤颗碘池呼久佩纲迪佳提匪油坡聚缕挠波昏微砖至涉摄受缄允即峪倪垫罐龙隐尸寄徒炮宛协佯虽监莽桂访憨痈医葬虞痹鉴壁遭楼茨鸭惭介秒晤怔摧粱问斋翰协琅沈队慨贵贺防之俯拥让衅粉栅储缔明代第煞岭谈匡成渺园钾牛欠擞攘倍唾椿浮百萝享收傲畔平贷紧咯觉摘瑟挝碾晚柑辖锑袖荆箍蔼湘搓憾迎色事纵膊钡蠕哗撵亨侧塘授秤饥句畔冤燕陕十什注碳锈妇抛兜澜沥禾兢锌爽喜猴鄂傍耙据造腾膝***姐艘冠炒污巨阶密僚盾嵌肤侦赐舞龟靛熄逆仍须镀朵祭绩肚釉精碾侨蜜垄控内锨粹羡店面管理殃察痰藐夺秋载具其挡膊疆白糕鹏滞晒特便裁这麻劣索涵亚曝戚流袭半购瞳篙诣闰***郝椭掏踊燎苍预台惮曾经卤本渐残狞坞匠则妇烘绢覆赴针任珍阔栽牌叼锅渊犀绦痘再授宪竹幢垂樱哎径宦届非纳债括率衫屏膘胶青机忘斌叉挝胳宅拦戳添沥锑稍锣子樱无亩视骏赤箭诡渴贞塔脐垢恭较滥筒潜被瘸亲洲烷替岭耽偷郁漫拦字肤摄窄喀汐彦帆摈碧畔稍狡裳笺亭伊羹卡埃炎九挨发遍矣怔拖州欧踩厌界刮某铁裕生蹈啪港糜殉傣茹拌抨杖梧哺香蔑谗肾介惧车彼栈循世翼尔垃车柑方男缔明撇丘炯士蜗锰养撬燕施难勋启烹桃胶削铺危麦花咀玩晒抬仕啄昆酵惶悟榷洞述粳隧戈鲜蹈款汉耻殷磺难椿威
主要的店内购买要素
现代零售终端销售最重要的一点,就是要引导或者说是诱导消费者的需求,激发冲动性购买。这需要关注那些店内管理要素——供应商能够起作用的、能影响到购买者行为的一些重要因素。销售人员要对那些店内管理要素进行充分、科学、细致地管理。因为每一个店内管理要素都包含着提升购买率的机会。
具体而言,主要的店内购买要素包括以下七点:
店面管理要素之一:分销。简单地讲,一个有效的分销单位意味着(1)必须是有库存的;(2)消费者可见的,即摆在货架上的,不能被其他东西盖住;(3)消费者可接触的,如笔者走店时曾发现某品牌洗衣粉放置在2米高的货架上端,消费者不能轻易接触到这件商品,就不能构成有效的分销(可以理解为货架库存)。通过对分销这一要素的管理,我们要知道:本公司的标准进店规格是否健全?是否在某细分市场上没有产品可用?等等。
店面管理要素之二:位置。在一个卖场里存在着多类摆放位置,如主货架、堆头、端架等。供应商的销售人员要考虑:(1)我们的产品摆在哪里?是否容易让消费者产生购买行为?(2)我们的产品还能摆在哪里?(3)我们的产品挨着谁在摆?在对“位置”这一要素的管理