文档介绍：第四章、商务谈判的逻辑思维与心理
一、商务谈判的思维
思维可分为思维成果、思维方法和思维运动三大形态
成果表现为意识和观念
方法表现为规律和模式
运动表现为谋略和心智
商务谈判的观念思维
《孟子。万章下》--- “伯夷‘思与乡人处,如以朝衣朝冠,坐于涂炭也‘”。“‘伊尹’匹夫匹妇有不同与被尧舜之泽者,若己推而内之沟中’”----两种不同的思维定势。
关于商务谈判的观念思维:
泛化理解:“世界是张谈判桌,人人都是谈判者”。人的成长、成熟、成功都离不开交涉
人性理解:人们之间的相互影响、交流是人性的生成、展示、陶冶、铸就的基本条件,所以谈判不仅是展示人性,更是塑造人性的过程。
谈判的理性理解
哈佛谈判原则谈判法:把人与事分开;重利益而不重立场;提出双赢方案;坚持客观标准。
商务谈判的谋略思维---逻辑
1、逻辑在谈判中的作用
逻辑贯穿整个谈判过程---保持思维和表达的确定性、一贯性、明确性和论证性
谈判中的推测、判断依赖于逻辑
判---运用逻辑进行科学的推理与判断
逻辑是谈判中辩论的工具
说服力是通过确切的概念、合乎逻辑的推理和恰当的判断来实现的。
2、谈判应遵循的逻辑准则
确定性准则---思维和表达的意义必须是明确的、确定的(前提、推理形式)
不矛盾性准则---思维和表达的意义必须是一致的
充足理由准则---谈判中的推断、论证必须具有充足的理由
3、谈判中常用的逻辑方法
推理—运用推理对事物作出判断和运用推理来进行论证或反驳(断案)
偷换概念与转移问题
比较法–通过对某些内容的比较而推出结论的逻辑方法(西藏)
以其人之道还治其人之身--- 换位反诘。利用他人的逻辑来反驳其观点或判断(小洛克菲勒)
类比法--- 根据两个事物在某些属性上相同或相似,并且已知其中之一还具有另一属性,从而推断另一个事物也具有这一属性(皮箱与金表)
归谬法(白人奴役黑人)
第一步,假定命题不成立,即命题的反面成立---反证假设
第二步,从反证假设出发,进行一系列的逻辑推理,结果导致矛盾,即归谬。从而推翻反证假设,证得原命题成立。
逻辑幽默
二、商务谈判的心理
人的心理包括
人的各种心理活动---认识、情感、意志等
人的心理特征---动机、需要、气质、性格等
(一)商务谈判中的个体心理
1、个性---人的心理特征和品质的总和。具体表现为人的性格、能力和素质等
性格—决定人对现实的态度、意志和情绪。
最理想的谈判者性格是具有外倾性的热情、积极、主动,兼具内倾性的沉着、稳定、善于思考
能力---人的心理素质和技能的综合反映
谈判者应具有较强的个体综合能力和群体协调能力
素质---人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力取决于人的素质
谈判者—身体素质、心理素质(道德素质)
2、情绪
人有喜怒哀乐的体验,这种体验是人对客观事物看法的一种反映。
情绪有肯定和否定的性质(喜、怒、忧、惊、悲、惧)
喜的四种状态:乐于合作、进展满意、沾沾自喜、皆大欢喜
怒的三个层次:气恼于初、愈演愈烈、不欢而散
忧的两种理由:担心完不成任务、面对难关犯愁
惊的三种情况:对手言行、助手言行、上司言行
悲的两种原因:失手、委屈
惧的三种存在情形:还价时、使用“边缘政策”时、做重大或陌生问题的决策时
情绪对谈判的启示:
谈判者控制自己的情绪(自然的发泄/自在的发泄—谨慎与选择)
善于驾驭对方的情绪
1)以理性的发泄影响对手
2)以策略性的发泄影响对手
软性感情发泄---愁、悲、惧、亲善等情绪---博得同情,从而达到软化、动摇对手的态度与立场的目的
硬性感情发泄—急躁、不满、气愤等---压制性的反击