文档介绍：第八章   人身保险的营销
本章预习
人身保险营销是保险公司经营的重要环节,它直接关系到整个公司的收入赢利状况。良好的人身保险营销是公司不断扩大规模,提高经营效益的保证。
    学习本章的目的主要是了解人身保险营销的含义,它与一般保险推销的区别,及在进行营销时要制定那些不同的策略,通过那些渠道进行营销,如何进行营销的信息管理等。本章的主要内容包括:
    ●人身保险营销
    ●产品开发
    ●人身保险营销渠道
●人身保险营销策略
    ●人身保险营销的信息管理
  人身保险营销的概述
  人身保险营销的定义
    20世纪以来,世界的商品经济得到很大发展,飞速的生产发展使消费者的需求日益多样化和复杂化,市场也逐渐从卖方市场步入到买方市场。因此,企业要控制市场、实现其经营目标,必须对市场进行全面的、系统的调查和研究,依据市场销售原则,运用现代先进技术预测市场的需求变化,制订有效的生产计划和销售计划,为市场提供切实可需的商品,才能从中获取最大利润。这即是现代的市场营销(marketing)。市场营销从诞生以来就不断发展,与经济学、社会学、心理学和管理学等结合在一起,形成一个新的科学,关于它的定义也不断地被修改。美国市场营销协会在1985年提出了一个较权威的定义:市场营销是关于构思、货物和劳务设计、定价、促销和分销的规划与实践过程,旨在导致符合个人和组织目标上交换。
    人身保险属于服务业,作为服务产品当然也需要进行产品的营销。人身保险营销是寿险公司为实现其经营目标,满足人们对人身风险保障的需求、依据市场环境、利用各种营销技术和策略、与保险营销对象对行沟通并达到说服保险营销对象投保保险的目的的运作过程。其中,包括对保险市场的开发、费率的合理厘定、保险营销渠道的选择、相关信息的收集整理、保险产品的推广以及相应的售后服务等一系列活动。现在社会产品市场极大丰富,对人身保险产品的要求程度也越来越高,人身保险也要不断地进行产品设计、对新险种进行开发安排、拓展营销渠道、扩大销售途径。只有拥有良好的营销体系,人身保险公司才能扩展其业务量,扩大规模同时增加收益。人身保险营销,不再是以个险销售为重要活动,而开始成为一个体系,一个系统,它确立了公司经营目标下的总体销售战略,建立了比较完善的销售组织,衍生出更细化的销售部门和相关辅助部门,并借助各种辅助系统促进最终的销售。人身保险营销也逐渐形成了一种理念:以顾客为中心,以整合营销活动为手段,以客户最终满意为活动目标,保证客户、公司和社会的三位一体。
  人身保险营销的特征
    人身保险营销是与人身保险市场有关的人的活动,其主要作用是识别和鉴定目前尚未被满足的市场需要和欲望,估量并确定其需要量的大小,来选择本公司能够最好地为其服务的目标市场,以决定适当的产品服务计划。它是一个动态的管理过程,是一个险种从设计前的市场调研到最终转移到保险消费者手中的整体过程。这和常说的人身保险推销(policy selling)有着本质的区别,人寿保险的推销只是营销过程的一个阶段。与其相比,人身保险营销有以下特点:
    。前者不仅包括后者,还包括人身保险市场研究、预测、售后服务等其他的内容。
    ,它不仅仅是单纯的销售活动,还非常注重本公司的形象,为本公司今后的发展做出预测和决策;而人身保险推销则偏重于眼前的短期利益,是一种短期行为。
    ,为不断满客户的需要而开展活动;而人身保险推销则把重点放在人身保险产品上,是为了进行现期销售产品而进行的活动,二者的活动重点有很大的区别。
    ,从开始调查,探测人身保险市场上的需求到进行相应的险种设计、险种安排,直至最后对投保人销售和售后服务,这是一整套的营销活动,是一系列的方法;而人身保险推销则主要是采用各种短期的促销手段来推销人身保险产品,其进行活动的时空范围都相对狭窄一些。
    ,其利润最大化的方式是通过博得投保人的满意而达成的;人身保险推销只是通过直接销售获得收入源,继而获得利润。
,主要包括:
    (1)它能充分识别人身保险市场上尚未满足的各种投保需求和潜在需求,并能准确估量出这些需求量的大小;
    (2)它能准确描述人身保险市场的现状,确定其公司所处的市场营销环境,并据此做出相应的生产计划或进行战略调整;
    (3)它能收集到有关人身保险市