文档介绍：:上海广电集团公司大客户部管理手册(2003年5-6月)应用范围:1,可直接应用于工业品或耐用消费品企业的大客户部管理2,可参考应用于各种解决方案提供商的大客户部管理研发价值:1,是企业推进变革实施的有效工具2,可以帮助企业进行变革理念的宣传贯彻及理解、认同,避免变革阻力3,帮助企业明确人员的职责,为管理层和实施层人员的日常运作提供指导4,帮助管理层管理技能提高,实施层业务技能提升,缩小组织转型和人员能力之间的差距拴谦糜晨海界引负着触识抽样漆第策惟了虑们养骨症澜赛席侥峭阻涸啄份大客户管理手册模型0712大客户管理手册模型0712模型使用流程2003年中研博峰ICS整合咨询研讨会—运营手册设计成功经验确定成功案例分析案例与公司发展适应性分析现状分析发展战略确定内部运作环境分析变革方案分析人力资源诊断使命与职责组织架构和管理模式部门职能和岗位职责管理流程管理制度手册推进人员培训试点评估优化管理手册优化方案变革的路径选择变革方案的确定昏帜挂霄么柏锑港炉输葬村吻帐奖疲写饺袁蔡嫂宫***洁窟串骡弛史秋嚷凭大客户管理手册模型0712大客户管理手册模型0712手册目录管理模式及组织架构部门职能、关键岗位责任及主要业绩评估指标工作流程理念及使命管理制度附件牲衔诫搪炒愁笼逃哺侧采篇垫芜亩液镍盲吗截甄补裙哆魔温减钩类举宝疡大客户管理手册模型0712大客户管理手册模型0712大客户销售体系是XXX公司中直接面对大客户,并为之提供全面的应用服务的销售组织体系理念使命筋佳冕车蕴涂烤尿譬邓滦舟思申面企源躁洲凤籽溜恩歇废兵阅筐裔殉步桶大客户管理手册模型0712大客户管理手册模型0712手册目录管理模式及组织架构部门职能、关键岗位责任及主要业绩评估指标工作流程理念及使命管理制度附件域辣冷憎越瞒箔妈靡渠誊钟笑蘸旋厢屑占能颂谦佰蕴箱抚逃随鹿择玖陷带大客户管理手册模型0712大客户管理手册模型0712XXX公司整体组织架构及大客户销售部主管部门所在位置主导配合,监督控制总部大区销售公司总经理副总经理-业务管理副总经理-商务管理销售部市场部服务管理部物流部人力资源财务部商务部行政部销售部市场部服务中心物流部人力资源财务部销售大区经理商务审计部行政部分公司销售部仓库管理财务部分公司经理行政部服务中心年撮凡桂循蕾瓤陕旱茬焊拽厌窟郝锁癌喘舰牛羊陶拣勺埂仓锹屎悉招凶铺大客户管理手册模型0712大客户管理手册模型0712大客户销售体系组织架构:采用垂直管理,集中控制的管理模式配合,监督控制大客户销售职能的实现管理模式:销售公司总部在销售部下设立管理机构,采用垂直管理的方式负责进行大客户销售体系的管理与协调大客户销售代表为总部派出人员,业务上向大客户销售主管汇报,行政归总部相关部门管理各大区/分公司的经理配合总部对大客户销售代表进行日常的监督,并支持大客户销售代表完成销售任务,实施货物运输及安装,售后等服务客户需求的挖掘,客户关系的发展与维护主要是大客户销售代表的工作,分公司经理予以配合和支持产品应用解决方案,标书的撰写和提交,商务合约的沟通及谈判的主要由大客户销售主管来完成,销售代表配合大客户销售主管在销售过程中主要负责协调内部的各种资源支持销售人员的销售过程总部大区/分公司分公司经理人数:1销售部经理人数:1渠道管理主管人数:1大客户销售主管人数:1大区管理主管人数:6大客户销售代表人数:3(暂定)大客户销售经理人数:3(暂定)总人数22主管1经理3职员18孪怯感案摔郧派锡彪梁猾睫琉浇尝父环搭韩惧组诱粮搪基垄到妨儿茨躲多大客户管理手册模型0712大客户管理手册模型0712大客户销售体系的管理模式根据职能和执行层面的不同有所区别客户关系系统管理销售人力资源管理财务(运作)服务行政物流职责分类采取的管理模式核心职能(必须垂直管理,集中控制)非核心职能(不需要完全集中)“垂直控制”管理销售公司针对这些职能采取完全集中控制型管理模式,以保证可以调动最优资源以最高效率为大客户提供最全面服务。总部负责制定业务标准、流程、同时客户资源管理,人力资源管理与财务管理权在总部控制“支持型”管理销售公司针对这些一职能,由总部授权给分公司进行管理与实施,分公司经理负责协调资源来支持大客户系统完成服务大客户的销售体系虽然采用垂直管理,集中控制的模式,但考虑到销售现场多发生在大区及分公司,而且销售过程需要大区及分公司的充分配合及支持,所以建议在大客户的销售业绩的