文档介绍：第十一章
传统国际贸易方式
第一节经销、代理和寄售
一、经销
经销(Distribution)是指进口商(经销商)与出口商(供货商)达成协议,承担在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。
(一)依据经销权限的不同,分为两种类型:
独家经销(Sole Distribution),我国通常称为包销(Exclusive Sales),是指出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的专营权利。这种专营权是指专卖权和专买权。
一般经销,又称定销。即出口商可在同一时间、同一地区内寻找几家经销商来经销同类商品,经销商也不享有独家专营权。
(二)经销的特点
在经销的条件下,经销商和出口商的关系是一种买卖关系。出口商根据经销协议供货,而经销人则根据经销协议购货,在经营中自担风险、自负盈亏。
它与单边逐笔销售不同的是,双方当事人除签订买卖合同外,还要事先签订经销协议,确定双方当事人的权利与义务,使买卖双方确立一种较为稳固的购销关系。
因此,采用包销方式,通过专营权的给予,有利于调动包销商经营的积极性,有利于利用包销商的销售渠道达到巩固和扩大市场的目的,并可减少多头经营产生的自相竞争的弊病。
但另一方面,如果出口人不适当地运用包销方式,可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者出现包而不销的情况。此外,包销商还可能利用其垄断地位,操纵价格和控制市场。
(三)经销协议
采用经销方式,出口人与经销商之间的权利与义务是由经销协议所确定的。
二、代理(Agency)
(一)代理的含义与性质
按照国际上的一般解释,代理人(Agent)是作为委托人(Principal )的国外代表,他和委托人的关系是委托代理关系。国际贸易中的销售代理,是指委托人授权代理人代表他向第三者招揽生产、签订合同或办理与交易有关的各项事宜,由此而产生的权利与义务直接对委托人发生效力。
代理同包销的性质不同。前已述及包销商同出口商之间的关系是买卖关系,在包销方式下,由包销商自筹资金、自担风险和自负盈亏。而销售代理商同出口商之间的关系,因不是买卖关系,故销售代理商不垫资金、不担风险和不负盈亏,他只获取佣金。
(二)代理的种类
1. 总代理是在指定地区委托人的全权代表。他除了有权代表委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活动外,也可进行一些非商业性的活动。他有权指派分代理,并可享分代理的佣金。
2. 独家代理是在指定地区内,由他单独代表委托人行为的代理人。委托人在该指定地区内,不得委托其他第二个代理人。通常,除非协议另有约定,一般也可允许委托人直接向指定的代理地区的买主进行交易。但凡委托人直接与指定代理地区的买主达成交易的,仍然向独家代理计付佣金。
3. 佣金代理又称一般代理,是指在同一代理地区、时间及期限内,同时有几个代理人代表委托人行为的代理人。委托人可以直接与该地区的实际买主成交,而无须给佣金代理支付佣金。
(三)代理协议
1. 协议双方当事人
2. 指定的代理商品
3. 指定的代理地区
4. 授予代理的权利。如独家代理协议,通常要规定提供专营的条款。
5. 协议有效期及中止条款。按照国际市场的一般习惯做法,代理协议即可以定期,也可以是不定期。定期的1-5年。如不规定期限的话,双方当事人在协议中规定,其中一方不履行协议,另一方有权中止协议。
6. 代理人佣金条款。包括下列内容:代理人有权索取佣金的时间、佣金率、计佣的基础以及偿付佣金方法等。
三、寄售
(一)寄售的概念和性质
寄售是指委托人(货主)先将货物运往寄售地,委托国外一个代销人(受托人),按照寄售协议规定的条件,由代销人代替货主进行销售,在货物出售后,由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。
寄售业务是按寄售人和代销人签订的寄售协议进行的。寄售协议与买卖合同有别,寄售协议中的双方当事人不是买卖关系,而是委托和受托的关系。但寄售协议属于信托合同性质。寄售业务的代销人介于委托人与实际买方之间。代销人有权以自己的名义与当地购货人签订购销合同,合同双方当事人之间的关系是本人与本人的关系,如当地购货人不履行合同,代销人有权以自己的名义起诉。
(二)寄售的特点
1. 寄售人先将货物运至目的地市场(寄售地),然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此,它是凭实物进行买卖的现货交易。
2. 寄售人与代销人之间是委托代售关系,而非买卖关系。代销人只能根据寄售人的指示处置货物。货物的所有权在寄售地售出之前仍属寄售人。
3. 寄售货物在售出之前,包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险,均由寄售人承担。
4. 寄售货物装运出口后,在到达寄售地前也可采用出售路货的办法,先行销售,即当货物尚地运输途中,由代销人寻找买方出售。