文档介绍：第十四章国际货物买卖的一般流程
第一节交易磋商
一、交易磋商的形式
(一)书面磋商:通过信件、电报、电传等通信方式进行交易磋商
(二)口头磋商:交易双方面对面谈判。
1、口头磋商的特点:
信息传递迅速。
有利于感情交流。
便于观察对方的态度
交易费用高
对谈判人员的素质要求高
谈判人员应该具备三个基本观念
忠于职守
平等互惠的观念
团队精神
谈判人员应具备的基本知识:
熟悉本国对外经济贸易的方针政策和措施。
掌握交易洽谈中涉及的各种商务知识
了解和掌握国际贸易方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法律
熟练地掌握某一种外语
谈判人员应有的能力
敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
信息表达传递的能力
坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心
敏锐的洞察力,高度的预见、应变能力
2、口头磋商的准备工作
(1)谈判队伍的组织
(2)确定交易的目标市场
(3)调查和了解谈判对手
对手的实力
对手的需求与诚意
对手的谈判风格
美国商人的谈判风格
具有强烈的创新意识和竞争意识
自信心强,自我感觉良好
讲究实际,注重利益
热情坦率,性格外向
重合同,法律观念强
注重时间效率
英国商人的谈判风格
不轻易与对方建立个人关系
对谈判本身不太看重
不能保证合同按期履行
注意礼仪,崇尚绅士风度
谈判使用英语