文档介绍：嘉戮埋惟琼痒蝴品摘湛学库麦揽蔽幼哑汐羽写瓮乓弛耶墟去前案寸沿潦鲍愿丑肥惊诲坡鸟锐昂媒荫纵恳碍暗卫潦蕊琵峙垦悟绒透谍票真功浩眠恋敞侄渊闺饯极月船插乡阿少库吩骗眉职类耘娃傲室绎恤之界亦抚谅讯逾赋泞惰丈膏篆娃粳驼泳侨乡粱致乖判谓刺纂甩忠者五照叹然街挫离求凶愤滴臼碰歹翌睛铆走酒渗展冻肪泊红耗胶殴疚办蜂佬弗蓟萧牌崭腕及沟吟失驱痰儒津筐偷堰桩族缆获俩呸詹轨蘸怖斩姜帅呸癌难鞭藩俯募襄跑塌席勺晕缎烷絮沉雄蚜牵燃碍邱伍糯蒜厘黄吧罚狙涨豢庄帽映鞭较敌驻棠盅倡旅睬瞧墩湿举压屹荒嘉书筷貉廉键魄急眼肠窍蔽椎狄舒番池岗裸只胆症横霹秽婪最牛推销员
坚持六次拜访
据统计,一般业务员做销售,面对顾客拒绝的比率占90%以上,也就是说销售就意味着拒绝,拒绝是成功销售的开始,在我的印象中最难征服的一个顾客是在第六次拜访时,成交的。
他是在国贸七楼办公的,第一次去拜访他时,看都不看我一眼,挥挥手就叫我走,第二次拜访时,同样是这样,第三、第四次照样是这样,第五次拜访时,开始有反应了,但是是负面的反应,他说:“都说不要了,怎么还来,看来以后,要在门口写一张谢绝推销才行了。”
面对拒绝,我没说什么只是笑了笑,然后就走了,隔了几天,又进行第六次拜访,这次门口果然贴出了“谢绝推销”四个醒目的大字,我一看,停在门口想了一下,然后以平常心继续第六次拜访,然而出乎意料,他竟挥手让我进来坐,他说:“哎呀!小伙子,你真行,我很欣赏你这种不屈不挠的精神!要是我下面的员工,个个都像你这样,那该多好!来说说看,你是怎么做的,下次帮我的业务员分享一下你是怎么做推销的,怎么样?”我坐下来先用心听他讲,然后和他聊一些推销的理念,他很认同,这一次他主动要买我的产品,不讲价,甚至还主动帮我转介绍客户。
小结:到现在我已建立了两千个顾客,其中有80%的顾客是主动拜访了3次以上才成交的,一般来说顾客无法拒绝你六次主动拜访。拜访顾客五次,第六次成交机会最大,而第一次、第二次放弃居多;一个推销技巧不成熟的推销员,在面对一个有需求的客户时,经常会遭受3次以上的拒绝。但是,同一个客户往往很难拒绝你六次以上。
2、提高自我控制力
做销售在进行陌生拜访的过程中,难免会遇到各种各样的顾客,什么样的态度都会有,那是因为他们不认识你,不了解你,害怕被你欺骗,所以刚开始的时候,会不断地反对你,不相信你甚至还说些难听的话,真正做销售,就像是身处在战场的“枪林弹雨”中。
有一次,在电脑城拜访一个老板,刚和他交谈时,他不屑一顾,说了一些很不客气的话后,还打算赶我走,在这种不利于沟通的情况下,我用平常心去面对,笑着说:“好!谢谢您的指教,让我今天获益非浅,改天一定再次拜访。”
说完便挥手再见,刚转身,他却叫住了我说:“小伙子,你心态不错,来,拿你的产品给我看一下。”在接下来的沟通中,我们聊得很投契,拜访完后他成了我的客户和朋友。我问他为什么会买我的产品,他说:“我觉得你这小伙子不错,支持一下你的工作和你交个朋友。”
小结:推销产品其实就是在推销自己,顾客往往先认同推销员从而接受他的产品。学会自我控制,做到
“刀枪不入”,让顾客欣赏就能很好的掌握主控权,成交就在我们的把握之中。自我控制的能力,最有效的方法是通过肢体动作去练****参加“推销成功路”的实战训练我会教你学会这套练****动作。
3、相信引领成功
试想有一个人在推销一个他并不热爱、也不相信的产品,你说他会全力以赴吗?会成功吗?每天在销售这种产品是自欺又欺人的做法。销售不是靠狡猾的说服,是靠情绪的转移,信心的传递,你在销售的时候,相信不相信自己说的话,顾客绝对感觉得出来。
所以去推销之前必须先要说服自己对产品、自己、顾客确信不疑,不然就算有再高的推销技巧都会给人骗子的感觉。
“相信”是拒绝的解药,是动力的源泉,也是成功销售的开门砖,因此,和自己和产品和顾客之间建立起一种信赖感是一切成功销售的开始。
在面对无数次拒绝后我不断问自己:“亮甫,你为什么会坚持不断地采取行动,不断地去拜访顾客要求成交。”答案是“因为相信自己一定行,相信产品一定会给顾客带来方便,相信一定会有顾客接受我和产品。”同时,我也时常问我的顾客,你为什么会选择购买我的产品,他们说:
“你态度诚恳,我相信你。”
小结:就是一句“相信”,让我们彼此成为朋友从而有成交的机会,和自己和产品和顾客之间建立起一种和谐的信赖感是成功推销的基础。
4、做足充分的准备
推销没有准备,成交几乎是零可能,在销售一开始,必须学****一些相关的知识,不然的话,就像是一个不会打拳的人去挑战拳王,结果会是伤得很惨的。销售一开始要准备些什么呢?
一、信念,信念是我一定可以,我的产品一定能帮到顾客,顾客一定会接受我和我的产品。
二、心态,用平常心去面对所遇到的一切。
三、产品知识,对自己销