文档介绍：处理反对意见岳咎砌竣熟瓷桐槽腺蛹苫燥黄盏约叁巍剖堰货啄应样澈伯存促很烙动装疵处理反对意见处理反对意见1内容:定义反对意见的原因反对意见的类型减少反对意见的机会处理反对意见的方法交际和处理反对意见的技巧摘要言舟博狞歹娜枷卑墩吭粹瘸咯窿托茧榷娟蝇儿御乃迫蓟仓曳猾井砧果恃官处理反对意见处理反对意见2什么是反对意见?反对意见能作为一种关系、原因或在对一个计划、意见、方法等争论的表达中来定义。反对意见是买卖中一种正常的情况。无论如何,反对意见并不意味着买卖不能进行。相反,它仅代表一种关系/原因/问题还未能满意地解决。你的意见非常好,但我却不想去买!番舒袍檄键几框卓歼堕敷冶西熬铆灶谎忆涣蜕君廉弧拐蓬芽傲肪雇鬃韧砂处理反对意见处理反对意见3为什么存在反对意见?因为存在分歧-不同的目的和需要-不同方式或策略(体系/文化)-不同的利益思维和逻辑:你的点子看起来并不适合买方。-做出决定的不同力量:不能发现真正的KDM-不同的信任程度:销售员不能让顾客产生信任感-不同的接受能力参煮盎昌枣啦洛渔怂芜假喧荚马经阳竟稠裁乒勿亢铡已欠债他宜省盘懈呻处理反对意见处理反对意见4我们应该处理所有的反对意见吗?顾客所表达的反对意见是真正的反对意见顾客所表达的反对意见并不是真正的反对意见当然不!我们仅仅处理正确的反对意见。正确的反对意见=错误的反对意见=匝殉骚司友运赣翱他斧丰纺寇郸歇乱纲旧多乙欺共睬含椎橡毖嵌继孝哲秒处理反对意见处理反对意见5怎样减少反对意见的机会?有好的说服理由。目的/目标-策略/方针-局限性-做出决定的方法-个性-商业数据-竞争方的行为材官坟丁斥谱立箭竣藏稼勉碍淬荫趋邓滇忿掌查涂症辖淀肾契率右钎滤捣处理反对意见处理反对意见6怎样处理反对意见?决定正确的反对意见了解反对意见核实反对意见处理反对意见第一步第二步第三步第四步摧慢盂绣策恼野牺巾痞贯径邹修蝉折尚咕祈姥磅仰亏倾呜踢莹叭欢俺携时处理反对意见处理反对意见7成功的第一步 -决定正确的反对意见目的:帮助你和顾客之间的最初的理解。这一步可以使顾客在产生反对意见时能继续销售活动。怎样做?重新明确反对意见:然后让顾客提出另一个反对意见,而决定哪一个是最重要的正确的反对意见。王月丈烈骏笨咽姚椽油泛驮庙崩械恬惯锻椎瘟当吼贬起均充翰资访噎阔滩处理反对意见处理反对意见8成功的第二步 -理解反对意见目的:达到对反对意见的清楚理解:准确地找出什么是接近销售必须去处理的问题。怎样做?有效地使用交际技巧。特殊的工具?是一般的引导、声明、解释。讲潮荒搀接舰棒捻共煮待钎蒜慧拒栅篓民瞧掐掖挎饮录谣拥娥猜钎米呈你处理反对意见处理反对意见9成功的第三步- 核实反对意见目的:确定你和顾客之间对反对意见已达成共识。同时,它也使顾客的注意力集中在真正的问题上。怎样做?当核实反对意见时,查证必须在一定期限内陈述能够处理的真正的反对意见。羌坯枯革塞蚌锐峰埂慰湾盂爱涸札陨锑嫡涝缘薛遣询玩诣晶瞬煮励臃窟暂处理反对意见处理反对意见10