文档介绍：没有哪一个企业的CEO对销售不感兴趣,实际上也不能不感兴趣。销售是企业增长的法宝,而增长是企业生存和发展的灵魂。
既然销售如此重要,各路高手对它的研究一刻也没有停止过。各种典籍和学说可谓是汗牛充栋,玄而又玄。在我多年的销售实践中(10岁卖地瓜,20岁卖书刊,26岁卖电缆,30岁卖家私)我总结出的却是非常简单而清晰的观念。
我以为销售就是素质。素质高的销售人员永远比素质低的销售人员出成绩。我这里所讲的素质并不苛刻,和教课书里是一个概念,是运用知识体现智慧的能力。我的这个观点很多人反对,认为销售是由一些特别的人完成的。男人的外表一定是英俊潇洒、西装革履、口若悬河、左右逢圆、喝酒划拳、唱歌跳舞……女人的外表一定是羞花闭月、沉鱼落雁、风情万种、眉目传情、投怀送报、陪吃陪喝……其实这完全错了,错的根本是太不尊重我们的上帝了。我招聘销售人员这些人基本不要。我不排除这些人偶然成功的可能性,但这只是偶然,我们的企业要永续发展吗!我只要求我们的销售人员对客户彬彬有礼,详细的介绍我们公司和我们的产品,我们的产品的质量、服务、价格并将许诺落实到每一个环节中。销售的行为对内是实现公司的价值对外是帮助客户成功并实现价值。
我以为销售就是拿人当人看。拿人当人看就是尊重与我们打交道的客户,这种尊重是发自内心的,是不附加条件的。我们经常遇到这样的情况:“你们的东西真贵”,“不贵呀,哪里贵吗”!“你们的服务不怎么样”,“乱说,我们的服务可是一流的”,“听说与你们竞争的那一家公司也不错呀”,“他们差远了,哪能跟我们比”……诸位看官你瞧,这哪里是拿人当人看,哪里是尊重客户,难道我们的上帝说什么都不对吗?为此我发明了一个万能公式,就是YES……BUT……(或者)好……不过……结构,我自称它为“彻底尊重客户公式”。尊重人是具体的,是必须肯定和赞许的。你用此结构试说一下上面的话,会发现有所不同。“是的,我们的东西确实贵,连我们自己都觉得贵,但它的胶板是美国进口的,路轨是德国进口的……”,“是的,我们的服务最近有点差,可能是因为太忙了,但是您放心!我一定将此事向经理报告,加强对你们的服务”,“是的,您提的太好了,看来您对我们这个行业非常熟悉,那是一家非常不错的公司,不过他们跟我们还是有些区别,我们产品配套性强,他们只做其中一部分,我们在此是直属分公司,他们是本地的一家经销商……”这样从对方的角度考虑并肯定对