文档介绍：销售管理手册
目录
一、概述
销售管理的作用和重要性
二、销售管理的内容
1、市场管理
2、人员的管理
3、货品的管理
4、营销活动控制
三、销售管理组织及岗位职责
1、销售管理结构图
2、销售经理岗位职责
3、片区经理岗位职责
4、地区主管岗位职责
5、对地区主管的要求
6、直销部岗位职责
7、市场开发服务队岗位职责
8、财务经理岗位职责
9、会计人员岗位
10、出纳员岗位职责
11、运输、综合、计划员岗位职责
12、开票、客服员岗位职责
13、成品库主任岗位职责
14、核算员岗位职责
15、保管员岗位职责
16、装卸队长岗位职责
17、装卸员岗位职责
18、值班员岗位职责
四、专卖店管理职责及办法
1、店长岗位职责
2、货调员岗位职责
3、店员(营业员)岗位职责
4、统计员岗位职责
5、店员(营业员)岗位行为准则
6、出货处理办法
7、产品陈列办法
一、概述
销售管理的作用和重要性
销售管理是指对企业的整个销售活动进行分析、计划、执行和控制,从而实现组织目标。它的作用和重要性表现为:
(1)销售管理工作是促进企业进步的重要因素。在生产流通中,销售管理是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确,直接关系着企业的发展与进步。
(2)销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的,只懂销售而忽视管理,或者只重视管理而轻视销售,都会阻碍企业的生存和发展。要保证企业的顺畅发展,就要做到:
企业中的每一次行动都要服从销售;
企业内每个部门的工作都服务销售。
二、销售管理的内容:
计划和执行关于商品,服务和创意的观念,定价促销和分销,以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。总体可以包括四个部分:市场管理、人员管理、货品管理、营销活动控制。
1、市场管理
(1)成功的营销模式一定是对外在的环境、企业内部环境和可利用资源配优组合,使企业的整体营销力得到提高,从而达到企业既定的战略。
(2)直接、整体、组合是销售管理中最适用战术。
(3)市场管理:市场是指能够满足人们需求的场所。市场管理是对本行业的运作和发展趋势进行深入的研究,从而将这种规律加以运用的管理。
(4)在市场运作的早期主要表现在通路的开拓和营销渠道的建设,每个行业都有行业渠道,每种商品都有固定的消费群体,迅速打通营销渠道,将产品直接或间接满足需求者的要求,就是市场的最终诉求。当我们找到我们产品的营销渠道时,这种渠道是不牢固,必须经常维护,使之成熟和坚固。
(5)在市场运作的中期主要表现在情报的收集和根据市场的反映情况做出及时调整,使我们的产品能被更多的消费者接受。我们的营销渠道在现在的市场中,与很多品牌是公用的,属于自己的渠道越宽,您的产品流通和资金流通的速度越快。情报的收集在这个时机就越发重要,自古就有名言:知己知彼,百战不殆。现在由于通信设施和交通的工具,被人们广泛的接受和使用,情报的及时和准确性得到很大提高,当我们得知我们对手的战略战术,经过分析和针对性的研究,做出我们的战略战术,那么在商战中成功的打击对手,占领更多的渠道,掌握更多的成功机会。
(6)在市场运作的后期,主要表现在品牌知名度的树立和满意度的提升。品牌知名度的树立是贯穿在每一阶段的具体工作,品牌体现在每个细节,能否给顾客提供满意的产品,能否体现顾客的需求,当大家对品牌有清楚或模糊的印象,那么品牌的知名度就自然得到不同程度的提高。品牌的知名度的树立,需要时间和坚持不懈的努力。满意度主要体现在使顾客的需求得到满足,主要体现在售后服务和产品的后期维护。当产品的差异化越来越小,让顾客满意的售后服务更有竟争力。
2、人员的管理
(1)销售队伍在营销组合中的重要性,已经没有什么可争辩的。特别是在现在的市场竟争中,团体协作和集中统一作战,是取得商战胜利的前提条件。
(2)其中包括销售队伍的设计、销售队伍的目标、销售队伍的战略、销售队伍的结构、销售队伍的规模、销售队伍的报酬。
(3)销售队伍的管理:
A人员的选拔:
企业根据自身发展的阶段和产品的诉求选择各自的人员。
优秀的销售人员通常具备下列品质:能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、较强的专业知识。
销售人员的培训:企业培训计划第一部分安排为:介绍公司的历史和经营目标,组织结构设置和权限的情况,主要的负责人员,公司财务状况和措施,以及主要产品与销售量;产品制造的过程及特点等;了解公司和竟争对手的战略和政策;熟悉公司的各项流程和管理制度。
B销售人员的使用
经过培训和考核,得出销售人员的综合能力,根据各种工作的范围和难易程度,任命不同的人员负责不同的市场。在工作过程中及时调整工作重心和内容。在