文档介绍：通路精耕
个人心得篇
周颜
通路精耕
通路的定义
*产品由生产到消费者之间的过程
通路精耕的定义
*城区掌握一阶,片区掌握县城及乡镇二阶
通路精耕
通路精耕的目的
*缩短通路,掌握通路 *保障客户合理利润 *提高新品上市成功率 *达成最高铺货率
通路精耕
通路精耕益处: *寻找忠诚伙伴: 配合度佳、执行力强 *区域专属责任制:区域经营、有效管理 *缩短通路:减少中间层、惠利消费者 *掌握通路:新产品推广,销售(量)价盘管控,利润保障,市场信息反馈。
通路精耕
通路管理者: *公司: (营业、企划、业代、助代……) *职责: 区域划分、货流管理(编码), 价盘、销量、铺货率、市占率,行
销监督加服务
*目的:永续经营/保证通路客户经营信心 及经营意愿
通路精耕
通路执行者:
*通路各阶:经销商、()、 阶、1阶、K/A…… *职责: 专属,执行公司价格,促销新品推广与普销,铺货率
*目的: 增加商品曝光度,加大与消费者接触的机会
通路精耕
业务代表
*直接服务二阶经销商与大型批市摊床之服务
人员,具备产品推广说明、陈列(堆箱)、POP张贴、路顺执行、指导助理业代等工
作内容
助理业代
*协助责任区内二阶经销商及批市摊床向零售
点作商品陈列、POP张贴、市场讯息收集、
新品铺市及转单之服务人员。
通路精耕
二阶经销商
*直接出货给零售点,具备资金周转能力及仓储空间
三阶经销商
*公司的经销商经一层批发商到达零售点,具备资金周转能力及较大之仓储空间
邮差与信箱
*具有拜访配送能力之经销商称为邮差(行批),反之成为信箱(坐批)
通路精耕
通路精耕的具体做法:
*通路形态:传统通路/直营通路/封闭通路/校园通路
*具体做法:中心城市现代直营通路全部直接经营/传统通路分级经营
*传统通路经营模式分类:精耕城区/外埠片区
*精耕城区按城市规模分类:分为甲级/乙级/丙级城市
有三种不同经营模式:A/B/C/D经营模式
通路精耕
*外埠片区按规模分类:甲等/乙等/丙等/丁等片区 有三种经营模式:A/B/C级经营模式片区分级经营
甲等:月销量6000箱以上
乙等:月销量3000箱以上
丙等:月销量800箱以上
丁等:月销量500箱以上