文档介绍：实战案例:如何搞掂大客户
2001年我刚接手负责一家公司的数码相机事业部时,该公司的主要业务已转向数码冲印连锁业务上,我的主要任务就是消化公司大量库存的数码相机。经过研究我们决定除了通过IT渠道销售外还决定直销走高端礼品市场,市场的背景如下:
产品:数码相机
1、地方品牌,由于公司的原因在IT渠道已经很难出货。
2、价格在1000元-4000元之间。
3、共有四款机型。
客户目标:需要送1000元-4000元的高档礼品大型企业集团及行政事业单位等
市场策略:高端礼品市场
时间:2001年8月——2002年3月
目标:消化掉数码相机的全部库存。
当时我的一个部下负责一个大型上市的通信公司,久攻不下,出于“1、教给他做2、做给他看3、让他做给我看”的带人原则,我决定亲自出马,搞定此客户。此客户的基本情况是:
1、年销售额达30亿的大型上市的通信公司。
2、该公司的客户是国内各地的电信、移动、联通、铁通、网通公司。
3、每年的礼品支出在3000万左右,礼品价值从100元-5000元不等。
接手此客户之后,我的销售攻关步骤如下:
一、原则:首先,我要了解情况,找到‘谁是关键人,谁是影响人,谁负责采购’
1、我首先利用我老板的资源,找到客户一个高层领导引见跟办公室李主任(36岁的一个女人,她负责礼品的采购)打招呼。
2、我亲自上门拜访,了解情况。
经过沟通之后,详细情况如下:
李主任只根据送礼人的需要来负责采购,真正送什么礼品由各地23个办事处主任决定,她只能起一个推荐作用。
注:李主任办公室里有一个很大的礼品陈列柜,礼品从挂历、衬衣、刮胡刀、工艺品等等达80种之多。
3、直接竞争对手是佳能、力康等三家产品。
竞争对手的优势是:品牌知名度高,先入为主。
劣势是:价格高,推动力不大,所以购货不多。
我公司的产品的优势是:价格低
劣势是:地方品牌,没有知名度(品牌对礼品的效应影响很大)
沟通的结论是:
关键人:23个办事处主任
影响人:该公司的高层领导
采购人:李主任
销售的难题是:
关键人不是1个人,而是23个办事处主任,且都是驻外地,无法知道这些主任的名单和联系方式,没有见面接触的机会,看似无从下手。
二、对关键人的销售战术是:
1、想办法找到23个办事处主任的名单及其联系方式。经过努力我无意中在该公司的网站上发现了23个办事处联系电话和邮箱。并一一打电话找到这些主任,做了初步的沟通。
2、针对23个办事处主任做了一份《###数码相机礼品方案》建议书,并发到各办事处主任的邮箱里。
说明:此方案不超过1张A4的纸,包括以下内容:
A、司的产品B、我公司产品做礼品的三大优势。C、我公司数码相