文档介绍：膈莆袃莃蕿肀罿蒇肈蒁节芄虿芄薄袄螂袈酒店餐饮营销策略与技巧莀芆膆羂膁蚃袆莇肀莅薀衿蚆膄芅蒃羀膂莇膆螀薁葿羁肇芇蚇羄袈螆袇肅薁肂薂螈薈肆螅蒄羁芅莈袃芁薃莁蝿肈羅膈蚁袀蚅衿肆肁第一讲餐饮营销的定义肄艿袁蕿袃芆从改革开放到现在,酒店行业经历了近三十年的发展历程。在这个发展过程中,很多从事餐饮的经营者、投资者越来越多地意识到,现在的餐饮经营、餐饮管理,已经和过去大不一样。除了要多关注市场、研究市场外,更多的是要做市场营销和市场策划。营销不同于推销,在于深刻地认识和了解顾客,使产品更好地适应顾客的需求。营销的最终目的是使推销成为多余。因此,现代营销要注重与顾客的沟通,还要注重与饭店产品生产的一线部门相互通融。大营销、大思路,解决大问题,创造大效益。膂虿肄莀袅螂餐饮营销的定义薄莂蚈螆羆虿1为什么客人总是不满意蚃螁薃薆螄蒂【案例】螁芁虿一天中午,一个顾客和几个朋友到一家很不错的饭店去吃饭。该饭店的装修、设施都很不错,还比较上档次。入座以后,他们问服务员该饭店有什么特色菜。服务员说:“菜单上都是特色菜,你们可以看菜单。”他们又问,冷菜有什么特色品种。服务员说有三黄鸡、鱼子鱼泡。而这两道菜偏偏就是菜单上最贵的两道冷菜。在点热菜的时候,客人又问有什么特色菜,服务员又说菜单上都有新推的特色菜。这是服务员第二次让客人自己看菜单了。然后她又介绍,饭店有长江野生八鱼,288元一斤;回鱼,128元一斤。还说了一声:不贵。芇螅螇膃蚀羃在这个案例中,服务员两次让客人自己去看菜单,而对自己饭店的特色菜不熟悉。很多饭店的菜单,越来越文学化、艺术化,客人根本看不懂。因此,服务员的推荐、介绍,特别是对特色产品、看家菜、拿手菜的推荐和介绍非常重要,给客人点菜还要注意菜肴的合理搭配。肇袆芃节聿螁2服务技巧的缺乏螇蚄袅【案例】蚄蕿蚆一次点完菜以后,服务员问客人:要什么酒水。薈蚅羃客人:你们有本地产的啤酒吗?螃膂薈服务员:我们只供应百威和燕京。芈螆膈客人:那就先来一箱百威。袁蚂肅服务员:不好意思,你们多拿了我们这里不退,你们到底要几瓶?罿薄螃为这个问题,服务员和客人争论了很长的时间……芃肁蚀客人:先来12瓶。蝿蚅莆服务员乐了:12瓶不就是一箱吗!莂蒀蒅客人也乐了。葿蚇芀酒来了。蚄羀蚁服务员:你们要的啤酒来了,需要打开吗?芀蒄蚈客人:如果不打开,啤酒能喝到吗?袂荿羄服务员:那当然喝不到了。蚆薅羀客人:那当然打开了。羁螈蒈这是最浅显的、最简单的一些表现,反映出现在很多餐饮企业中,服务人员的销售技巧严重缺乏,服务人员和客人之间严重缺乏沟通。蒆薇螇芃蒂莄3餐饮营销的定义***莄蚀餐饮营销,是指餐饮经营者为了使宾客满意,或招徕更多的宾客,并实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。它包括餐饮的市场调研、目标市场的选择、餐饮产品的开发、餐饮产品的定价,以及销售渠道的选择和组织各种促销活动等等。所以说它是一个完整的过程,而不是一些零碎的推销活动。莂袁薀市场营销不同于一般的推销,也不同于平常所说的销售,它最大的特点是企业的一切经营活动、经济活动都必须以满足顾客的需求为核心,营销工作必须围绕着满足顾客需求这个核心来展开。餐饮营销,同样也要以市场为中心,通过菜肴、酒水、就餐环境等来满足顾客的需求,并且综合运用各种营销手段,将餐饮产品销售给顾客。餐饮营销就是要依靠餐厅一整套营销活动,不断地跟踪顾客需求的变化,及时调整餐厅整体经营活动,努力满足顾客需要,以获得顾客信赖,通过顾客的满意来实现餐饮经营目标,达到消费者利益与经营者利益的一致。越能满足顾客的需求,企业的利润就越多。羇蒅羅另外,餐饮经营者还要思考一个问题,就是顾客已经有了什么,他们还需要什么,这两者之间有什么差距;螄莁螃蚈蒇蒁餐饮营销观念的演变袂螀薁蒈芄芈餐饮营销和其他酒店的市场营销一样,也在不断地发展和变化。尤其是营销观念的变化,在整个餐饮的市场营销当中最明显。餐饮营销的观念从改革开放之初到现在,经历了五个不同的发展阶段。芅腿膂膈莆膁1“生产导向”观念莃蕿莈所谓的生产导向观念阶段,也就是说最初的餐饮营销工作,是一种以自我为中心的营销活动。这个时候的餐饮企业往往不太关注市场,也不研究市场,更不去分析消费需求的变化。这个时期最大的特点是,餐厅生产什么,就销售什么。顾客是否喜欢,经营者并不在意。所以,这是一种以自我为中心的营销手段。罿蒇莆蒁节袆2产品导向观念虿芄羂即餐饮经营工作的核心发生了转变,不再像过去那样以自我为中心,而是为顾客提供良好的设施和服务。这种产品导向观念,实际上是经营者在经营理念上的一个进步。经营者不再像过去那样只关注自己,而不关注市场。他们已经意识到,光有好的产品还不够,还需要有好的设施、好的配套服务。因此,餐饮的经营者,在为顾客提供优质餐饮产品的同时,也注意为顾客提供好的设施和好的服务。袄螂蒀莀芆螈3销售导向观念羂膁莅餐