文档介绍：二手房卖方回报议价秘籍一、为何要回报议价回报议价是经纪人的责任和义务让房东了解市场协助房东卖掉房子,促成交易二、回报议价过程中经纪人的心态1、议价不是砍价2、没有卖不掉的房子,只有卖不掉的价格3、为买卖双方取得最适合的平衡价格4、议价的最大障碍其实是经纪人自己(敢于议价)5、不可自我设限6、要使用促销技巧,不能如实回报(小笑话)7、三赢策略(角色互换)回报心态要点:1、回报是议价之母,议价是成交之本;2、回报从接触开始,议价从回报获得;3、登记房源(签订独家后)要表示感谢,并希望共同配合,达到销售的最终目的。4、每周要报告推荐情况,附广告稿等,必要时登门拜访。5、加上不定期通过电话、信函、邮件,随时保持与房主间的良好沟通。6、初期经纪人一定报忧不报喜7、一定要拟定目标价格,朝着目标勇敢向前,不间断的在短期内,转换成可售房源。8、无论故事真假要发挥说故事的力量,生动逼真,取得信任;9、市场成交行情和资料是影响和说服的最佳工具10、百闻不如一见,拿着带看确认书、广告内容,亲自向房主诉苦,博得同情;11、没有做不到只有要不要,只要要,就一定能做到(亮剑)12、切勿有妇人之仁,只有成交才有利益13、没有卖不掉的房子,只有卖不掉的价格。14、察言观色、投其所好、大胆假设、步步为营15、脸皮要厚、心要大、忠厚老实,才能降低房主的防备心理。16、赤子之心、恻隐之情、朋友之意,让房主怜悯,也让房主让价;17、房子卖久了卖不动,其实最大的问题是价格18、一定要修正价格,死缠着不死心,有志者事竟成19、房源录入系统后,回访一定要趁热打铁,积极经营房主,命运掌握在自己手里。20、要利用买房的话为攻击点,站在房主的一方,趁其不备用力一击。21、回报是能否成交的关键点,谁能掌握诀窍,谁能胜出。22、当价格是市场最低,房主配合度最高时您就等待丰收把。23、切记:只要功夫深,铁杵磨成针。三、回报议价的前提1、维持开发时的强势、专业形象,保持权威2、开发时即先埋好伏笔(尽量高买,实在不行再调整),绝对不能房主觉得这个价格一定能卖掉。3、了解售房动机(重)4、议价时要建立好辛苦度。四、回报议价的目的1、建立感情,成为朋友2、用客户的口吻反应和批评,打击房主售房价格信心。3、让房东感受到你对房子的关注度,产生信任。4、站在房东和客户的统一立场来思考和交流,进一步了解房东的真实心态和想法。5、和同行的差异化服务特色。回报议价方式电话回访电子邮件面对面拜访书信邮寄等回报的内容:(一)、交易细节:1、价格2、配套设施3、附赠项目4、租约情况5、贷款情况6、上手情况(买进时间及价格)7、产权状况8、土地性质9、交房时间等