文档介绍：电信运营企业大客户竞争战略研究段的客户特征,以及客户价值评价体系;最后对哈佛商学院迈克尔啵理论领域——客户生命周期理论以及客户价值理论的研究成果,同时摘要本篇论文主要以客户生命周期理论与竞争战略理论为基础,并与电信运营企业大客户战略管理工作相结合,得出电信运营企业基于大客户生命周期的阶段性竞争战略的结论。本篇论文共分为五个章节。第一章回顾了国内外学者在客户相关分析了我国电信行业的发展现状,将电信行业大客户竞争战略作为论文的研究方向,并阐述了研究目的与意义以及创新点。第二章是本篇论文的理论分析部分,在这一章中,主要对客户生命周期理论和客户价值理论进行了阐述,从而得出了客户生命周期的阶段划分及不同阶特教授的竞争战略理论进行了阐述,总结出了三种基本竞争战略的特点、适用条件以及实施方法。第三章是本文的案例分析部分,主要通过国内外著名电信运营企业大客户战略管理工作进行对比分析,总结出国内外电信运营企业大客户竞争战略的成功做法及共同特点。第四章是本篇论文的论述部分,本章在第二章和第三章的基础上,首先阐述了电信运营企业大客户的定义、分类,然后提出了电信运营企业大客户生命周期的划分以及客户价值评价体系,最后针对电信运营企业大客户生命周期的不同阶段提出了阶段性的竞争战略。第五章是本篇论文的结论部分,本章主要将第四章的分析进行总结,为电信运营企
业的大客户战略管理工作提出了具有价值的建议;同时,对将来的研究工作进行了展望。关键词电信运营企业大客户客户生命周期客户价值竞争战略
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幽宝同期:迦竖:墨瑾列墨鲸丝胀日期:垒理￡:喝独创性虼葱滦声明本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。保密论文注释:本学位论文属于保密在一年解密后适用本授权书。非保密论文注释:本学位论文不属于保密范围,适用本授权书。日期:鸟:成果。尽我所知,除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外,论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果,也不包含为获得北京邮电大学或其他申请学位论文与资料若有不实之处,本人承担一切相关责任。本人签名:关于论文使用授权的说明学位论文作者完全了解北京邮电大学有关保留和使用学位论文的规定,即:研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属北京邮电大学。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘,允许学位论文被查阅和借阅;学校可以公布学位论文的全部或部分内容,可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇编学位论文。C艿难宦畚脑诮饷芎笞袷卮斯娑导师签名:
第一章绪论选题背景展现状,然后结合笔者自身的研究方向,找到本篇论文的切入点——大客户竞争期简化为关系发展J、关系维持屑和关系解体崾三个阶段,并用“网络——二元关系——网络..”动态概念解释这三个阶段。将客户价值定义为企业的关键决本章首先回顾国内外客户理论的相关研究成果以及分析中国电信行业的发战略。接下来阐述了本篇论文的创新点以及研究目的与意义。最后阐述了本篇论文的研究方法与文章的逻辑结构。.砺郾尘目前,国内外学者对客户相关论研究主要集中在客户关系管理、客户生命周期、客户价值等三个领域。客户生命周期领域比较具有代表性的研究有:认为关系大致可分五个阶段;蚐考察了广告代理领域的关系生命周期,将关系分成四个阶段;热岢隽寺蚵艄叵捣⒄沟囊桓鑫褰锥模型;虶参考热说奈褰锥文P停岢龉┯ι毯土售商之间关系的发展五阶段模型;蚙将商务关系周客户价值领域比较具有代表性的研究有:年客户价值界定为客户所带来的净现金流的大小;甒,认为客户价值主要取决于客户每期消费量、每单位消费的税后利润、客户消费的持续期、客户获取成本、发展成本、保有成本、客户每期的购买概率和贴现率等因素;瓼将客户价值定义为客户利润;,虷瓹北京邮緄人学硕一貉宦畚信运て笠等丝突Ь赫铰匝芯瓹琂
策者从客户关系中所感受到的收益与付出之间的权衡;国内学者齐佳音,舒华英在《客户价值评价、建模及决策》一书中将当净现金流和未来净在过去的十几年旱,中国电信行业经历了一个快速发展期。同时,在这十几年里,中国电信行业的格局也发生了巨大的变化。目前,中国电信行业形成了由中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国铁通和中国卫通等六家电信运在过去的年,中国电信行业仍然保持着良好的发展趋势。年全年现金流潜力作为客户价值的来源,并在此基础上设计客户价值评价指标体系。.幸当尘营企业共同竞争的市场格局。电信行业累计完成通信业务总量亿元,#仍龀%。。其中移动电话用户总数为万户,固定电话用户总数达到万户。固定电话普及率和移动