文档介绍：三方成功谈判
引言---谈判过程就是买卖双方心理博弈的过程
一、谈判过程中的重点:
1、摸清市场走向(平时多积累)
2、判断双方中的弱势方(根据市场、心理,联合强势功弱势)
3、尽量避免买卖双方直接面谈(先解决大争议如价格,最后面谈细节)
4、心理拉锯战
5、介绍目前进展
6、做好重点问题记录
7、控制局面,避免争执
8、提成折中或交换方案
9、磋商不成,约下次面谈。
二、谈判的观念与心态
1、谈判的目的:形式双赢的局面,要尽可能满足双方的第一需求,以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方,建立彼此对等的地位,谈判较易成功。(,因为中介是居间服务人,所以一碗水端平)
2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益,(如介绍人、风水师、律师、对方朋友等)应见招拆招从专业上、逻辑上打败他,用热情的肢体语言感染对方。
谈判的意义:
1、在价格等交易条件存在差距时,面谈有助于缩小差距,加速中间环节,增加成交概率;
2、在价格等交易条件差不多的情况下,面谈可以最大可能的把握住买卖双方,降低交易变数,促成快速成交。
三、谈判注意事项及步骤
(前):
a)要先确定买方要从多少钱出来谈,然后打电话告诉买方因价钱差太多,屋主不愿意出来谈,然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。(对屋主亦可用此方法来说)。
b)为双方约好时间,告诉买方必须带定金,并且要加价再出来谈,否则不要让费双方面的时间,并表示有一组客户出价比你高,但尚末让屋主知道,所以要把握机会。
c)屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。
d)确定买卖双方价位,及双方价位设定。
e)预定掌握一方,提前30分钟到达做勤前教育。
f)买卖带钱,双方带权。
g)座位安排。
h)场地安排清除现场资料(会议室资料及白板案源、橱窗广告)。
i)塑造双方稀有性(买方、产品)不容错过。
j)确定主谈及助谈人员。
(中):
1、(经纪人)表明三个要点:
。
。
。
2、寒暄:
双方介绍,拉五同,有点认同,不太熟。
1、切入主题:
价位曝光,第一波价差斡旋。
2、双方坚持:
拉开一方,双方做说服,适当让价、调价,第二波强力说服。(往弱的一方谈)
3、双方分隔说服:
洽谈人员两边串场,提供适宜讯息,影响两方判断,促进成交。
4、价位接近,定金收据拿出来:双方坚持…
(后):
1、填写定金收据。
2、尽速签约(洽谈中带入签约条件)。
3、送走一方:
买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。
4、失败处理:
事后检讨改进之道,败因分析。
注意事项:
1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。
2、任何情况下成交是第一要务。
3、谈判时争取至少抓牢一方。
4、经纪人要适当的坚持,永远做好人。
5、不到最后不放价。
6、促销时红脸与白脸默契配合。
7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。
8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重,必须给自己留余地。?
9、谈判时尽量做到“四多一少”,即:多听多看多想多做少说。
10、如要说服客户,首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。
11、谈判时随时展示辛苦度。