文档介绍：Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse莃顾客来买价值较高的商品,他会考虑是否值这么多钱,这时店员要把商品递到顾客手中,让顾客体会拥有的感觉:“先生您看,买这样贵的东西一定要物超所值,市面上很多保健品都没有蓝帽或者是代加工的,我们维尔健所有产品都是蓝帽,并且都是自己生产,把控质量,所以你选择我们维尔健是非常正确的。”这时候再把商品从顾客手中拿回来,指着蓝帽标志和维尔健名字告诉顾客:“有蓝帽标志的都是经过国家食品药品监督管理局批准的,在网站上能查到;并且东西名称和公司名称,生产地址都是匹配符合的。”这时候再把商品还到顾客手中,因为到手的东西会有拥有的感觉,谁都不希望别人抢走属于自己的东西,继续和顾客说:“产品品质、含量、功效等。”从而使顾客不再单纯纠结在“价格贵不贵”这个问题上,而是让顾客把视角转移到“优异品质”上面来。薂可是很多时候,只要顾客一讲贵了:“别人家和这个差不多,才。。。。。。钱。”实际上顾客已经对这个产品感兴趣了。但店员却说:蚈“怎么可能呢?”蚇“不可能!”莃“那不一样,我们是品牌/大厂家的。”羃“一分钱一分货。”葿“我们是物超所值。”莆“价钱并不重要,关键是质量”蒃。。。。。。腿袇不是你讲的每一句话都能引起顾客的共鸣。话虽然说得没错,但是对销售却没有推动力。膄店员不相信顾客说的,还有别人比我们便宜,一定要刨根问底,相让顾客原形毕露:“你说的是哪一家?”顾客为了证明自己说的,一定就要找出来一家。店员就说不可能!到这时,基本就不能成交了。薃顾客对产品感兴趣想买,就又问:“可不可以打折?”薀有的公司有标准话术,店员就说:“真的不好意思,我们是公司统一定价,不过您放心,在我们药店买药,质量绝对可靠,质量比价格更重要,您说是吧?”蕿可顾客在想,既然你不能打折,那我就走。他更关心价格。膇顾客就说:“那我再看看。”蚃没办法,店员只能说:“那您需要的时候再过来。”羁店员赢了争辩,但输了交易。是我们认为对重要,还是顾客认为对重要?肇在医药方面,我们发现是,一分钱一分货,你付出了多少钱,就有多大疗效,价格能改变体验。羆“便宜没好货”的说法普遍对低价的一中各无意识的反应。螃由此可见,绝大多数的顾客的消费行为,都是非理性的,更多的人还是认为高价格就会有高品质。我们作为一个店员,要做的是顾客同样是花钱,我们要帮助顾客做正确的、好的选择,哪怕多花那么一点点钱,关键的是,我们的回答要让顾客听起来更舒服一些,让顾客的每一次花钱,都是一次心理上的享受。莂那为什么顾客还会觉得“贵了一些”呢?有几种可能:蝿第一,他看过以为同等的产品,与这个产品品质相同,但价格更便宜。螅第二,他希望能够听到真实的声音,是想讲价、要点赠品。袂第三,他清楚你的药店不能讲价,贵了那么一点点他能接受,但他想获得一个不让自己后悔的理由。螃而这时,店员的通常反映,他要么说“不可能贵!不能讲价,一分钱一分货啊”。要么他就说:“这边还有更便宜的,您看一下。”如果顾客不太情愿看那个便宜货,店员心里面还不明白,硬是把顾客拉过去,心里还想,怎么又遇到一个穷鬼,一看就是没有钱,顾客心里就不舒服。芇还有的店员听到顾客说贵,面无表情一言不发,一方面他不知道该说什么,其实他说了什么也没有用。顾客心里只发怵,觉得这句话问的太没有面子,觉得店员那是鄙夷的眼神。如果顾客实在