文档介绍：走进全国各地的建材商场或者建材超市,除了能看到琳琅满目的各色商品外,建材导购员也是你不能不看到的“陈列”,目前各类建材卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱,陈列上也开始越来越在意,硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢?就是说我们店里那些活生生的建材导购员的服务如何呢?
地板门店销售服务技巧“六脉神剑”第一式:迎宾
一、地板导购迎宾前的错误动作
走进全国各地的商场或者各类卖场,除了能看到琳琅满目的各色商品外,地板导购员也是你不能不看到的“陈列”,目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱,陈列上也开始越来越在意,请专业的陈列师在店内做商品摆设,就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢?就是说我们店里那些活生生的地板导购员的服务如何呢?
出于工作的需要,经常出入到全国各色卖场、商场,走进之后,那活生生的“陈列”地板导购却有独特的一番风景,地板导购在店里没有客人的时候动作各色各样,有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……
在上海徐家汇的一家名气不小的地板商场,我走进一个品牌专柜,那个地板导购靠在收银台上,竟然把鞋子都脱掉在那晾脚!看到我走了进去,马上顺脚把鞋穿上,来一句“欢迎光临,随便看看”;在另外一个商场看到一个专柜的地板导购站在收银台里,认真地抠自己的手背,我想进去看个究竟,看到我进去,她放下手来句“欢迎光临、随便看看”,晃了一圈我走了出来,回头看时,她继续在那抠她的手背:“喜欢的话帮你介绍下……”,介绍个肺啊!
培训的课堂上,我经常问身为地板店长、地板导购的学员,如果你们是客人,走进店里看到情形是这样的话,你感觉舒服吗?你对这个品牌会认可吗?你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗?
回答清一色是否定的,有学员回答,即使想购买,也会杀个价,价格合适就买。各位,服务打折了,就意味着商品的价格要打折,你乐意按客人的要求打折吗?
此前谈到地板店里没有客人的时候,正确的地板导购动作是忙碌,而绝不是以上的服务动作,忙碌的地板导购让走在外面的客人看在眼里,认为这家店的生意好,生意好就是货品好,既然货品好,就会下意识地走进去看看,有没有自己合适的,只有看看的人多了,生意就好了。
二、地板导购的口头禅:“没有人”。
“没有人”是因为地板导购的错误动作,错误的动作驱赶门外的客人。
巡场到某个我服务的品牌专柜,看见几个地板导购无所事事的闲聊,我问生意怎么样?她们抱怨说:王老师,这个月很差啊;我问:为什么?她们统一的回答“没有人”。“没有人”是全中国的地板导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。
人都跑那里去了?别的品牌为什么卖得那么好?“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们商品设计的好”……
今天我来告诉各位,人跑哪里去了,为什么即使有人也不会进你的店?因为客人路过你的店的时候,本来要进去的,结果发现:你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家店去了!
这样你店里的人就更加的少,店里的人更加少,地板导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了,你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天,商场找到专柜说,这个位置你要让一让了,别的品牌承包了,你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地难过,直到有一天,商场找到专柜说,这个位置有品牌看中了,你们的业绩太差,要清场了……
品牌就是这样此起彼伏,大浪淘沙。不努力工作的地板导购们呢?今天不努力工作,明天努力找工作。
另外,也经常见到地板导购们更加典型的动作是这样的:
一个地板导购和对面的地板导购,两家隔着走道聊天,吐沫横飞,口水从这边打到那边,从那边打到这边。这个不说,地板导购还能够做到一边聊天,一边不误接待,看到客人过来,来上一句“欢迎光临,随便看看”,然后继续聊……
三、迎宾:赢在起点,迎宾是品牌形象
按照我们培训理念的要求,迎接客人进店之前地板导购正确的动作是忙碌,忙碌的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容,我们继续接着向各位阐述下面的内容。
地板导购在店里一片忙碌的时候,客人上门了。客人到来的时候,就进入《地板门店销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。六脉神剑,一把无形的剑,天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为地板门店服务的地板导购所用,用于地板终端服务客人的六脉神剑,一招一式是如何地展开,以下的篇章将为您呈现。
迎宾,对于地板零售品牌连锁门店或者品牌专卖店,有着至关重要的作用,它是品牌的门面,是服务形象的窗口,其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象,对地板终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。
1、地板品牌门店应统一迎宾语
结合