文档介绍：银行保险部网点经营方略课程大纲网点经营概述网点经营方略网点经营中注意的问题网点经营的概念在银行保险业务开展中,客户经理在对所辖银行网点进行市场调研、计划、沟通、培训、推动、服务的全过程。得网点者得天下网点是银行代理业务赖以生存的基础网点是非常有限的稀缺资源渠道对网点经营绩效同样高度关注网点是客户经理的衣食父母网点经营的好坏直接影响网点的产能、现有网点的持续经营权、新网点的获取、渠道关系的长期稳定发展。网点经营的重要意义※客户经理必备的基本素质:具备专业的知识K:保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人投资理财产品知识。积极乐观的心态A:爱岗敬业、阳光健康、不折不挠、骁勇善战、愈战愈勇的心态具备专业的技能S:销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力——不仅自己会做,做得好,而且要教会银行的柜员会做具备良好的销售****惯H:时间观念、学********惯、按时巡点、拜访、沟通,离柜直销网点经营的前提知己知彼,百战不殆,只有充分了解和认识网点的人和事,才能做到对症下药。※充分了解合作网点你的网点处于什么发展阶段?你的网点有多大的规模?你的网点主流客户群体情况?你的网点人员构成是怎样的?你的网点所主任是一个什么样的人?你的网点柜员性格、爱好、销售能力如何?你的网点重点柜员是哪位,与竞争对手的关系如何?…… ——客户经理网点资源卡网点资料名称存款状况历史数据本年计划地址定期电话活期负责人比例网点人员资料姓名个人资料任务完***流量日均人流量月均人流量客户总数客户询问次数次/日柜员介绍次数次/日只有充分了解竞争对手的情况,在经营中才能做到扬长避短、主动出击。※充分了解网点竞争对手你的网点竞争对手都有哪家公司?你的网点竞争对手的业务规模有多大?你的网点竞争对手的主打产品是什么?你的网点竞争对手在网点的人脉关系如何?你的网点竞争对手的客户经理有哪些优势与劣势?……,确保做到日保周、周保月、月保季、季保半年、半年保全年。※制定科学合理、富有挑战性的业务计划制定日、周、月、季、半年、全年业务计划,做到心中有数;坚持不懈抓好假日营销,实现弯道超越;保费计划要细分到网点柜员,将计划与柜员荣誉有机捆绑,让柜员永葆干劲和动力;客户经理要养成每月、周向网点主任汇报当期业务达成情况,制作网点业务分析报表,提交给网点主任;客户经理要养成每月、周、日与网点柜员沟通柜员业务进度,使业务激励常态化。……