文档介绍：销售人员管理
课程目的
销售人员心理建设的方法和技巧
通过管理技能加强销售人员的工作效率
销售人员绩效管理的主要方法
销售人员的辅导和激励
课程内容
销售经理和销售人员的工作职责
销售人员的管理方法
销售经理的时间管理
经销店例会
销售人员的训练
销售人员的激励
小组讨论
工作内容
所具备的知识
素质
销售经理与销售人员的职位描述
销售经理应具备的能力
洞察力
预测问题
解决问题
目标管理
派工
沟通协调
情商管理(EQ)
人员培训
销售经理应具备的能力
招聘、挑选并任用销售人员
为所有销售部门的人员提供训练,并促进其成长
开发客户并进行追踪
运作并维持一套所有销售人员都能使用的现场控制系统或销售系统(即销售管理或营销活动管理)
根据销售目标管理并督导销售人员完成销售目标
监督控制车辆的库存情况(即做好进、销、存计划)
督导、维持良好的销售环境(即良好的工作气氛与高昂的士气)
销售量和利润预测与计划制订,并监督执行
制订广告和协助促销的发展与执行计划(即经营计划)
建立、维持与其他经销商的有效工作关系(即做好横向的沟通)
销售经理的知识和素质
经济、经营、销售有关的专门知识
精通销售业务
了解汽车业发展方案
熟悉市场规模及行业动态
发现问题并提出解决方案
开发有望客户,订货及存货管理等
基盘客户及公关管理
制订并传达年度经营方针
较强的组织、管理与协调能力
目标管理能力
沟通能力
业绩与销售评估能力
强烈的使命感
乐观进取、健康且有活力
具自我启发及自主管理能力
具处理困难解决问题能力
具创新意识
销售经理的角色与职责
设定标准,并严格据此衡量销售人员
就质、量方面衡量销售人员达到的结果
将结果通知销售人员,让其知道自己的表现
告知销售人员如何改善自己的表现
销售人员应具备的能力
发现并了解顾客的需求
向顾客演示一汽丰田的商品和服务
消除顾客的疑虑与抗拒
专业地处理顾客投诉
确保正确地存档和登记所有汽车交割的细节
提供给顾客终身难忘的交车过程
提供给顾客试乘
达到并超越顾客的期望值,维持与顾客的良好关系
通过追踪潜在顾客,取得其他顾客名单来建立销售网络
确保展厅整洁,并且随时可以为潜在顾客进行产品演示
参与制订销售活动、市场开发、促销计划
销售人员的知识和素质
正确的电话技巧和礼节
通过技术通讯、培训课程和技术杂志等工具,了解最新的车型以及最新的技术
了解汽车系统(基础的汽车知识)和价格、车型、系列、选装和其它制造厂商产品
了解竞争产品和价格
了解销售程序、过程和跟踪程序
了解一汽丰田的车型、价格、系列、选装件、保修、车身色、标准件、规格等
了解零售/批发标准,并严格遵守
会使用电脑
会使用一般的办公室设备(如电话,复印机,传真机等)
熟悉与汽车相关法规,消费者相关法规和商贸惯例
了解经销店的公司结构和各自的职责
关注行政管理的诸项细节
能够精确了解商品的各项参数,能与数字打交道
能够与各部门建立良好的关系,特别是财务部门和售后部门。并且能够在销售过程中特别关注这些部门的需求
能够在繁忙,活跃的环境中独立开展工作
具有专业的仪表和积极、热情的工作态度
能够不断学习新的销售方法、与产品有关的新信息,以及提高行政管理和与顾客打交道效率的新方法
有能力管理自己的时间与工作