文档介绍：谈判,是指在社会生活中,人们为满足各自需要和维护各自利益,双方妥善地解决某一问题而进行的协商。而商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。一场成功的谈判,对某一方来说都是有限的胜利者。谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,是基于双方(或多方)的需要,寻求共同利益的过程。商务谈判是一门艺术,需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝烟的战争。,主要需要收集两大方面的信息——客户和竞争者。要做好谈判对象的摸底工作,了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等;还要了解客户的需求、心理、期望,然后做好预算,并了解客户对你所销售产品的了解程度。谈判不仅包括你和客户两方,还存在第三方,即竞争者。所以,在谈判的准备阶段,还要打探清楚同行的信息,比如他们的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等,还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略。。选择适当的成员组成谈判班子,是谈判能否成功的关键。谈判班子一般以三四人为宜,上司领军,他既是导演又是主演。其他助手包括秘书则是配角,以各自的专业经验协助上司谈判。。谈判于何时举行、何时结束,很有讲究,有时候甚至会影响谈判的过程和结果。谈判必须等候合适时机,否则难以达到预期目标。除此之外,要避免在上司或其他重要谈判成员身体不适、过度疲劳、精神心情不佳时安排谈判。另外还要尊重对方,在征求对方意见的基础上,选择双方都认可的时间举行谈判。。一般来说,选择谈判地点,以自己越熟悉的环境越好,因为每个人都天生具有领域感,在自己所熟悉的环境里,能得心应手地发挥自己的睿智与口才,而且容易说服对方。,谈判者要提前设定利益目标。这些目标主要包括理想目标、弹性目标和底线目标。这些目标的设定可以使谈判变得富有条理性和方向性,会让自己更加胸有成竹。,首先要进行直接成本和间接成本的分析,要提前和你的主管做好沟通,了解企业当前的策略以及与客户的关系,例如做好成本底线的分析。接下来进行的是短期成本负担和长期成本负担的分析,还要进行短期效益和长期效益的分析,以及时间成本和机会成本分析。商务谈判的基本原则和步骤基本原则第一,始终强调在触及实质问题时,人与问题一定要分开分别处理;第二,主张谈判的重点应放在利益上,而不是立场上,因此必须随时把握住谈判各方的利益,尽量克服立场的争执;第三,在决定如何实施方案前,先构思各种可能的选择及各种可能的解决方案,创造性地努力避免或削弱各方利益上的冲突,为对方谈判者主动提供某些解决问题的建设性提案的机会;第四,坚持客观的标准,谈判者应设法引入尽可能多的具有科学优点的客观标准。客观标准具有较高的权威性,不容易受到非难,而且以客观标准而不是以主观判断来解决问题,会使得沟通和交际会更加顺畅;通过对客观标准的引入及其应用来逐步达成协议,有利于提高谈判效率,减少无谓的争执。。此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时