文档介绍：强势切入 顺水推舟——问题排序销售法*如何在尽可能短的时间,让客户对你和产品感兴趣,你将获得更多的成功机会。现代人的工作节奏越来越快给我们面谈的时间越来越短*有一种方法让客户在八分钟内接受你的观点并愿意听取产品介绍。——问题排序销售法*问题排序销售法通过对五种问题的排序组合使用,使客户对我们产生信任(我们的问题都很合情理),并愿意听取产品介绍的一种销售方法五种问题包括:情况性问题、难题性问题、隐喻性问题、需求性问题、代价性问题*问题排序销售法情况性问题:社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。例如:人会不会老?老了会不会病?难题性问题:人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难。例如:病了需不需要看医生?看医生需不需要花钱?隐喻性问题:将难题用比拟口气和客户联系到一起。例如:花自己的血汗钱心痛不心痛?需求性问题:点明解决这个难题的方式(方案)例如:找个地方报销90%怎么样?代价性问题:使用这个方式(方案)要付出一定代价。例如:预先用5%办个医疗卡可以吧?*问题排序销售法之医疗篇组合提问范例人会不会老?老了会不会病?(情况性问题)病了需不需要看医生?看医生需不需要花钱?(难题性问题)花自己的血汗钱心痛不心痛?(隐喻性问题)找个地方报销90%怎么样?(需求性问题)预先用5%办个医疗卡可以吧?(代价性问题)*问题排序销售法之养老篇组合提问范例人都是会老的,您觉得老了之后(退休之后)收入会不会下降呢(甚至为零)?(情况性问题)现在人的寿命越来越长,老了之后每个人都有20年甚至更长时间需要考虑生活来源问题,您都准备好了吗?(难题性问题)其实,老了之后,很多人都不愿去拖累子女。可是如果自己并没有提前准备好,那会不会很困难呢?(隐喻性问题)所以应该趁现在年轻,提早规划,您觉得呢?(需求性问题)从现在开始,把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用养老帐户中,您觉得对你现在的生活影响大吗?(代价性问题)*问题排序销售法之少儿篇组合提问范例现在的社会,多读点书是很重要的。孩子渐渐长大,每个父母都想让孩子接受最好的教育,您说是吗?(情况性问题)现在一般大学的教育费用也需要7~8万,您觉得将来教育费用会降低吗?(难题性问题)如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业,以至影响了孩子的前途,是不是很可惜呢?(隐喻性问题)所以为了孩子着想,应该马上开始准备孩子的教育金,不但享受利息,还外加红利,怎么样?(需求性问题)从现在开始,把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用教育帐户中,您觉得对你现在的生活影响大吗?(代价性问题)*三分钟的艺术提问强势切入五分钟的精练介绍顺水推舟*建议书说明要点(FABE公式)1.(特征)张先生,我根据您的意见,从您的需求出发,向您推荐我公司的拳头产品。它是一种……保险2.(优点)它的好处在于……3.(利益)它让您能够……4.(证据)很多人选择了这个险种,您看,这是我的客户购买的保单复印件……