文档介绍：销售激励方案()
目录:
激励方案实施办法
各岗位考核指标设定与解释
TDM
OPCR(灌瓶厂城市、营业所城市)、餐饮直营CR(灌瓶厂城市)
OPADR(餐饮ADR,灌瓶厂城市)
OPTDS(含餐饮TDS,灌瓶厂城市)
OTCR(灌瓶厂城市、营业所城市)、CSTDCR(县级城市)
OTTDS(灌瓶厂城市)
DSDCR(个别区域)
DSDTDS(营业所城市)
WDR(灌瓶厂城市、营业所城市、县级城市、乡镇)
餐饮WDR(灌瓶厂城市)
WATCR(灌瓶厂城市、营业所城市)、DCR(县级城市)、DWDR(乡镇)、餐饮非直营CR(灌瓶厂城市)
TT-TDS(灌瓶厂城市、营业所城市)
营业所市外TDS(县级城市)
任务划分/报表时间
●激励方案实施办法
一、目的
明确工作目标和要求,体现公司的业务导向。
最大化激励员工积极工作。
分配员工月度绩效奖金。
为员工培训、晋升、转岗、淘汰提供参考。
二、原则:
增大奖金浮动范围,加大销售激励的力度;
更关注核心指标,考核目标更为明确;
真正关注高绩效者,激励销售员工超越销售目标;
关注总销量的同时兼顾不同类型产品;
在关注销量完成的同时,注重其它指标完成的过程管理。
三、适用对象:
南京百事销售区域内的销售人员,包括TDM、TDS、CR。
四、生效日期:
2010年1月1日
五、销售奖金计划:
1. 销售目标奖金
定义
销售目标奖金是指当各项评估指标均100%达到目标时,销售人员的奖金的收入。
2010年TDM的目标奖金
TDM的工资与奖金的比例由70:30调整为80:20,目标奖金金额随月标准薪资的调整而调整;
2010年TDS的目标奖金
TDS的月度标准工资与月度标准奖金比例由60:40调整为70:30,月度目标奖金金额随月标准薪资的调整而调整。
2010年CR的目标奖金
2010年业务代表的月度标准工资与月度标准奖金比例由50:50调整为60:40,月度销售目标奖金金额随月基本工资调整而调整。
2. 评估指标
销售奖金根据以下两个重要方面予以评估:
类别
销售奖金
评估指标
权重
评估
业务代表
销量奖金
销量 Sales Volume包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)
60%
每月评估一次
其它奖金
其它KPI指标/SDO指标
40%
一线销售主任(主管)
销量奖金
团队销量Team Sales Volume包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)
70%
每月评估一次
其它奖金
其它KPI指标/SDO指标
30%
一线销售经理
销量奖金
团队销量Team Sales Volume包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)
70%
销量指标每月评估,其它指标每季评估
其它奖金
其它KPI指标
30%
说明:销售经理和销售主任(主管)的销量指团队销量Team Sales Volume
OPADR、以助销量为主的CR岗位:销量奖金和销售发展奖金的权重根据岗位职责调整.
月度评估为当月1日截至当月最后1日的实际发生销售结果为计算依据;
季度划分:Q1指1月、2月;Q2:指3月、4月、5月;Q3:指6月、7月、8月;Q4:指9月、10月、11月、12月;季度评估按每季度1日截至当季度最后1日的实际发生销售结果为计算依据。
3. 销量的评估标准
关于TDM的销量考核
团队销量目标奖金占目标奖金(OTB)的70%(权重比),目标由所属UM年初制定审核,并经每一位TDM确认。销量目标包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)两类;
销量奖金根据团队月度销量业绩来确定,即当TDM团队两类产品销量总业绩达到目标的70%及以上,方可享有此项奖金,并在奖金达到200%时封顶。
销量奖金计算方法:
若团队月度总销量完成小于70%,则该TDM月度销量奖金为零;
若团队月度总销量完成大于等于70%但不足100%,,则奖金计算公式为:SV完成率x目标奖金x 权重比;
若团队月度总销量完成大于等于100%,碳酸产品与非碳酸产品中仅一项指标超过100%,则总销量超出100%,计算公式为:[100%+(SV完成率-100%) x ] x 目标奖金x权重比;
若团队月度总销量完成大于等于100%,且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%,则总销量超出100%,计算公式为:[100%+(SV完成率-100%) x ] x 目标奖金x权重比;
奖金比例最高不超过200%,