文档介绍：基于酒店终端运作的复杂性和困难性,经销商往往对其“爱不成,离不了”。“放弃酒店终端就等于过早放弃品牌”,所以离不了。“离不了”就要有所付出,经销商运作酒店终端必须需要支付进场费、促销费等。“爱不成”是因为经销商即使支付了大量费用,依然摆脱不了酒店“跑单”的风险。酒店终端作为渠道价值链中的重要一环,在通路的各环节中是具有“光环效应”的终端。因为酒店终端对消费者往往意味着高质量或者高档次,通过酒店终端可以提高品牌的形象和知名度。另外,消费者在酒店终端多是尝试性购买,经销商通过运作酒店终端可以最早、最大程度地让产品与消费者产生互动,也可以“点对点”地向消费者讲述产品的特点和文化等。由此可见,酒店终端运作是消费者形成****惯性购买的一个关键点。难守难攻,是酒店终端运作的特色。经销商在向意向酒店输出品牌过程中,夹杂着诸多不确定因素甚至是一定的风险,变数很大。有的酒店在双反谈判时运营正常,几经周折眼瞅着双方将正式签单合作,酒店业务经理却突然变卦,甚至有的酒店老板突然“蒸发”不见了。正因为酒店终端运作的复杂性和困难性,经销商对其“爱不成、离不了”。“放弃酒店终端就等于过早的放弃品牌”,所以离不了。离不了就要有所付出,经销商运作酒店终端需要支付大量的费用,如:进店费、店庆费、促销费等等。“爱不成”是因为经销商即使支付了大量的费用,还要经常面临酒店终端跑单的风险。白酒经销商该如何避免酒店终端跑单呢?【案例分析】山东某地级市白酒经销张经理经营白酒多年,主要经营中高端和中低端白酒品牌。经过多年的发展,公司年销售额达到亿元左右,公司员工也达到80多人,下设:酒店部、商超部、团购部、市场部等部门,其中酒店部主要负责市区内600多家A、B、C酒店的终端开发和维护工作。在酒店终端的运作过程中,张经理发现,近年来酒店跑单的现象在逐年递增,从而导致公司负责“酒店”部门的利润率逐年下降,酒店跑单已经成为公司发展过程中最为头疼的事情之一。酒店为什么会跑单的呢?怎么想个法子规避酒店跑单? 跑了市场、文章来源华夏酒报看了现状,张经理发现,酒店跑单不是无缘无故发生的,酒店老板也不是突然间改变合作态度的,只要在工作中认真分析酒店运营情况,悉心观察酒店业务经理的一下表现,在跑单前会露端倪。那么,酒店终端为什么会跑单?一是由于市场竞争导致的酒店终端历来都是月结或者压批的结算方式,使得公司总有多少不一的货款压在不同类型的酒店终端,从而为酒店提供了跑单的可能性;二是公司酒店部的管理疏忽使得酒店有了可乘之机;三是缺乏一套完整的风险预警机制来降低酒店跑单的几率。结合公司以前跑单的酒店分析发现,酒店在跑单前会出现以下几种征兆: 1酒店生意由于某些原因已经清淡,但酒店没有采取任何提升生意的措施; 2酒店最近一段时间无正当理由拖欠货款,原来说好是压批结和月结的,结果压了好几单或者好几个月以后还不肯结,并且一单比一单大或者一个月比一个月要的货多; 3酒店的经营场所是租赁的且合同即将到期,但店主还没有积极地和房东谈续约的事情; 4酒店所在的街道即将搞道路改造,酒店旁边的建筑已经被刷上拆迁的标语; 5季节性的酒店,如:秋季新开张的刷锅店,到淡季就关门不干了。 6开业不到半年的新酒店,由于酒店部调查不准确导致的跑单率最高。如:该酒店在开张前对周围的竞争态势、消费水平、消费者需求缺乏详细的调研,开张后生意冷冷清清,几经折腾后仍