文档介绍：东南大学远程教育
商业银行经营管理
第二十九讲
主讲教师:曹卉宇
复习
商业银行风险
来源包括外部和内部
分类:可以从外部环境因素、内部管理因素、业务范围
商业银行风险管理方法
资产负债风险管理、信贷风险管理、投资风险管理、外汇交易风险管理
贷款五级分类法
正常、关注、次级、可疑、损失
如何进行风险处理
风险预防、风险规避、风险分散、风险转嫁、风险抑制、风险补偿
银行欺诈和计算机犯罪
第十一章商业银行市场营销
市场营销比销售的含义更广泛;
市场营销的定义
对适当的顾客,以适当的价格,在适当的时间和地点提供适当的产品或服务。
客户满意,企业赢利。
第一节市场营销策略的确定
一、选择目标市场
(一)市场分层
对客户进行层次划分,将有大致相同需求的客户归并为一组,丛中选择目标市场,并用不同的营销手段满足目标市场的需求。
选择最有潜力的客户,集中资源提供最适当、最有效的服务;
关注目标市场的发展,预期目标市场的变化;
提高服务质量、节约经营成本,保持竞争能力。
市场分层的意义
产品策略
根据不同的时常需求,提供不同的金融产品,拓展银行非利息收入业务。
价格策略
不同客户对于银行某种服务的定价和接受程度不同。
分行策略
分行网络的设置更适合客户的需要,评估新的银行服务传递渠道的可行性。
选择适当的宣传推广策略,增强对客户的影响,并节约推广支出。
(二)市场分层的方法
1、个人客户
可以按照年龄、收入、婚姻和其他资产拥有状况划分,并分析其特征和对金融服务的需要。
香港汇丰银行:
大众市场
中层人士
较富裕阶层
花旗银行在香港的市场定位以服务高档客户为主。
2、公司客户
按照行业和业务额划分层次
英国商业银行根据企业的经营和发展状况,分析其潜在的金融服务需求,主动营销相应的服务。
二、营销策略的确定
营销策略综合市场活动的四个要素----产品、价格、推广和分销,以对所选择的目标市场增强吸引力;
最重要的是产品的特征和优点;
金融产品的特征:
无形
不可分割
不同一性
需求的非持久性和波动性
影响营销策略的因素
变化
外部因素
内部因素
第二节产品策略
技术的进步、市场需求的变化、管理条例变化和竞争加剧,银行提供的金融产品需要推陈出新。
创新而不是仿效。
创新产品的成本高
一、金融产品的生命周期和营销策略
四个过程:
推广阶段、增长阶段、饱和阶段和下降阶段
时常对金融产品的接受程度与时常的饱和率与、消费者接受产品的速度有关。
金融产品的生命周期
消费者行为
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商业银行经营管理
第三十讲
主讲教师:曹卉宇