文档介绍：建材终端团购培训资料
营销准则是:如果不能有所创新,企业就会像潮水退后滞留在沙滩上的鱼虾一样坐以待毙。当传统的组
建业务队伍上门拜访的销售模式行不通时,优秀的销售人员动脑筋,把终端变成了团购的主战场。 
聪明的人会抓住每一个机会。聪明的销售人员发现有一些个人也想占团购优惠的便宜时,就把“散客”组织起来做团购,扩大了团购机会,扩大了销量。
把销售活动的每一个环节都做好并不一定能成功,但如果有一个环节没做好,销售就可能会失败。提醒销售人员,销售无小事,时髦的说法是“细节决定成败”。
    一家著名企业的老总教育他的销售人员说,在我们公司,成功的销售人员不仅要能干,更需要毅力和韧性。订单是销售人员一次次碰壁的结晶。
团购实战销售技巧一:团购新客户的开发
    获取订单的道路是从开发客户开始的。“销售”的本质含义不是卖出产品,而是创造客户,因为只有拥有客户,才可能有销售业绩。拥有的客户数量越多,销售业绩就可能越高(这个就是大量业务员存在的理由,也是我们积累和发展更多会员的初衷)。业务人员开发出更多的客户,才可能创造出一流的业绩。业务人员的宝贵财富,就是所拥有的客户数。业务人员如何能够更快地找到更多的客户呢?
  
1、划定目标客户范围 
业务人员漫无目的地拜访当地所有的小区、家装公司、工地等等,是在浪费时间、金钱和精力。业务人员要知道“我们的客户集中在哪里”,根据产品定位、市场情况及经验,划定一个大概的客户范围,在此范围内寻找客户,也就是小区精耕原则。       
搜集完潜在客户名单后,业务员要对团购客户的经济情况、对品牌及售后服务的重视程度等进行调查,然后对团购客户进行ABC分级,优先拜访重要的A类客户。
2、开发新客户的方法       
香港企业界流传一句销售格言:“亲戚朋友是生意的扶手棍。”利用私人关系,是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人,他们善于用独到的方法开发新客户。
(1)建立新关系。优秀的业务员不仅善于利用现有关系,更善于建立新关系。经常参加老乡会、同学会、战友会,利用QQ群等,结识一个又一个潜在客户。  
(2)连锁介绍法。让现有客户帮助你介绍新客户,被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友,他们能为业务员推荐一大批新客户。      
要想让现有客户推荐新客户,关键是业务人员要让现有客户满意,树立自己的个人品牌形象,这样,客户才会乐意为你推荐新客户。  
如何让现有客户为你推荐新客户呢?        
   某企业要求业务人员在拜访客户时,要了解客户单位员工的重要社会关系,并建立客户关系档案。
一位业务人员在与客户成交的第二天晚上,给客户打了一通电话,表达三层意思:一是询问客户对产品是否满意。如果客户回答说“满意”,就祝贺客户做出了一个正确的决策;如果客户回答说“不满意”,就提出为客户服务。二是送客户一件小礼品,这是一个巧妙的招数。麦当劳的口号是“给客户101%的满意”,多出的1%,就是给客户一份惊喜。业务员在成交后再送给客户一件礼品,会让客户感动。接着,他请求客户帮他介绍有团购需求的客户。客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。从今天开始我们的口号就是“给客户