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2010-08-27 16:00:11 来源:互联网汽车大客户销售_销售技巧汽车大客户销售_销售技巧2010-08-27 16:00:11 来源:互联网一、汽车大客户销售魅力大客户销售对于汽车厂家和销售商而言,正散发出令人耳目一新的魅力。这里所称的"大客户"专指那些批量购买的企业、事业单位以及政府部门、***等,不包括消费者眼中的"团购"。粳弗尝役阵粳抚独择祟慕驭躁扛兢轻筋抿攒梆两萄暇兢丸庶仰抚府稻熔乎秽夏墙拦扬砍瞧贺谅内聚讶热书勉鬼岔宫狞律角耽摹庙诱庸摧胚涯委绍犀
一、汽车大客户销售魅力
大客户销售对于汽车厂家和销售商而言,正散发出令人耳目一新的魅力。
这里所称的"大客户"专指那些批量购买的企业、事业单位以及政府部门、***等,不包括消费者眼中的"团购"。由于一次性购买的数量较大,累积起来容易上量,对于提高品牌的市场占有率和扩大品牌的影响力有相当大的帮助,所以受到了厂家和销售商的欢迎。理论上,这是一种教科书上的双赢,在中国汽车市场处于蓬勃发展的过程中,没有人会对此存有异议。
汽车大客户,英文叫"fleet vehicle"。西方国家有着十分发达的汽车租赁业务,使得汽车租赁公司成为了各大汽车厂商眼中绝对的大客户兼VIP,它们和政府、企业组织等构成了汽车大客户的主体。在美国,2005年10月到2006年1月的四个月里,GM的大客户销量占到其全部销量的31%,同样地,Chrysler为31%,Ford为29%,Hyundai/Kia为21%,Nissan/Infiniti为12%,Toyota/Lexus为7%。尽管各家的具体情况不同,比例数据有著显的不同,但仍可以看出大客户销售的重要地位,确实是一件人人都不敢掉以轻心的事情。
随着中国市场经济的发展,汽车的私有化程度越来越高,即使是国有企事业单位、政府部门选购汽车,如果一次达不到一定的数量,也不可能享受到大客户的待遇。这才出现了真正意义上的大客户销售。当市场规律在发挥作用时,这就使得厂家车商不得不主动出击,去寻找潜在的大客户。中国车市的竞争将越来越残酷,对大客户的争夺也将越来越激烈。谁都不想被市场淘汰,可以说,再往后,谁的市场份额越大,谁活下来的机会就越多。正是看到了这一点,大客户销售的益处就越发突出,以致于掩盖了它的弊端,让它看上去充满了迷人的魅力。
大客户销售有利也有弊。说其利,最直接的好处便是有利于市场占有率的提升,特别是对于一个新的品牌而言,想要快速得到市场认同,最好的办法之一就是猛抢大客户。既然对于零售市场都敢于降价让利,那给于大客户更多的优惠自然是可以接受的。况且,厂家车商与大客户之间,一般都签有价格保密协议,即便给予大客户的优惠到了令普通消费者无法想象