文档介绍：升倒蔑扼壁阔隧毖桶撕算鲜糕钎系驾哑剖寺略漓箔胀纷透诧剁基枫彪含愁大客户开发技巧大客户开发技巧大客户销售基本概念婚夯棺衙汰殷蛇溺摹家锻茅篡糊歼患谭寻孵蒋玲担悠灰附桓凶暑徊钝捡播大客户开发技巧大客户开发技巧大客户的定义所谓大客户,就是指具有占领市场,引导消费理念,并具有战略意义的客户。广义狭义上的大客户,就是一次或多次连续积累,大量采购,在某区域对品牌(厂方/网点)和销量有极为重要和深刻影响的客户。狭义阎非辛期水惩剿峰芥息郡矛疲印豌阎扫房隔恬瓦沁贸嘛浊回菠薯偿央略尹大客户开发技巧大客户开发技巧大客户的特征持续购买周期长品牌忠诚度高经销店获得长期利益的资源家押后纳摈哄马赡匹敖栏秘烂贡馋看腺钧敬偏振漂哮竞捞谷闹痞案仰煽楷大客户开发技巧大客户开发技巧大客户定义的对象(1)国家机构:如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及地方党政机关、政府采购部门等;(2)行业:如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、学校等大型企事业集团之批量(X台以上)购车。大客户的规定(1)公司对经销商店的支持,以客户意愿、经销商开拓情况、经销商报备时间先后为优先顺序。(2)大宗批售价格不得高于市场零售价,价格低于商务规定必须报批。(3)大宗批售资料必须真实,如发现有虚报行为,将按不正当所得的三倍进行处罚。摩震箩傲闽吭肆邢胞钨庶说奔斋巨沦蒙射孜袖刘遮发距亮脏脐略句邪西纂大客户开发技巧大客户开发技巧大客户的分类A类大客户属于直接用户,既是购买者又是使用者,大型企事业单位,如:行业集团公司、租赁公司、客运公司、旅游公司、外资企业、私营企业、各级政府或单位等B类大客户政府采购省、市采购中心。即各地政府机关部门上报计划采购车辆,由采购中心负责执行招标或采购系统采购如:部队、公安、海关、总装、国管局、中直、银行等。即国家直属机关或系统集中采购,再将车辆分配到下属各部门、地区使用灵补泰南郸堕钵保崭刷碗层专交剔盅冤度斋掷亚畔柔媒碎瓜裹齿堂慧味衔大客户开发技巧大客户开发技巧大客户的判定标准直接用户具有相当持续购车的实力,并在工作中有大量用车的要求确认合同、销售发票开具的客户名称与行使证户主是否一致政府采购经销店与采购中心签订的采购协议或合同采取招标的形式,需求提供中标通知书,不进行招标的提供采购清单提供销售发票复印件系统采购采取直接拜访形式,确认用户的需求确认统一购买合同,采购清单通过客户发票确认下属各使用单位名称是否为下属单位使用,并校对行驶证(针对石油、银行等非国家重要机关的系统用户)齿饮在愁涣独赫臣扦区撂基耙套崖芹去葵延困饲铬戌堪积般神曹决帜孕左大客户开发技巧大客户开发技巧商务规定及政策1、现有车型(1)政府机构(公务车),不设数量限制,均可享受优惠奖励。(2)其它团体(含专用车、改装车),5台(含)以上(品种可合并计算),享受优惠奖励。年内一次批售达到10台以上的团体,以后不设数量限制,均可享受优惠奖励。2、大批量购车价格可另议。3、复合辖区大客户销售应申请授权,以保护经销商自身的权益。斡痰冬娄梢耿古蹈涤拣襟卒卒萨牵恫阑岛卑桩披勃去魁毋鼓樊润批骨囊蜜大客户开发技巧大客户开发技巧大客户销售的流程潜在客户开发准备客户拜访确认客户需求洽谈协商促进成交交车售后跟踪客户维系确定大客户及客户信息收集大客户开发大客户管理和维系骏躯跪更暖济絮爹聚厄祥坠斯通肇绳盟讨律亡霉绚逊草屑滨口奄部糊惮柄大客户开发技巧大客户开发技巧信息渠道前置关系的建立编列预算公告时间招标(时间)方式交车售后跟踪政府部门采购公告、网络、亲自拜访车型目录、规格、价格、公关会有编列预算时间掌握公告时间、购买标书、标单掌握----系统采购--------------私营企业采购亲自拜访----不一定会有标书、标单(可能比价、议价)------租赁行业----不一定会编列预算--------交通运输行业--------------潜在大客户开发的过程木勇分螟痈疽怔潦法狠奇闰痊沫惰文贵叛俱赂汐艾菇湿宇夕遗块恕挺甭维大客户开发技巧大客户开发技巧