文档介绍：商务谈判
第7章 商务谈判技巧
讨价还价
讨价还价的基本原理
报价还价的技巧
1)报价技巧
(1)对卖方来讲,开盘价必须是“最高的”。
(3)报价不要报整数,在商务谈判时,如果报出一个整数价,是存心让人家来降低价格。
(2)开盘价必须是合情合理的。
(4)报价该坚定、明确、完整、不加解释和说明。
2)讨价技巧
(1)以理服人,见好就收
(2)揣摩心理,掌握次数
3)还价的技巧
(1)还价的原则
(3)还价的时机
(2)还价的起点
(4)还价的方法
所谓还价,是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标,主动或应对方要求提出自己的价格条件。
还价的原则:
①在还价之前必须充分了解对方报价的全部内容。
②为了摸清对方报价的真实意图,可以逐项核对对方报价中所提的各项交易的条件,探询对其报价依据或弹性幅度,注意倾听对方的解释和说明。
③如果对方的报价超出谈判协议区的范围,与己方要提出还价条件相差甚大时,不必草率地提出自己的还价,而应先拒绝对方的还价。
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