文档介绍：商务谈判
第8章 商务谈判的有效沟通
为什么要沟通
理解沟通
1)什么是沟通
munication)就是向有关人员传递信息,是人与人之间在思想感情的交流。
沟通
2)沟通过程
①发送者(信息源);
③编码;
②信息,连接各个部分;
④通道;
⑤解码;
⑥接受者;
⑦反馈;
商务谈判沟通的现实意义
商务沟通,是把广泛意义的沟通界定在商务谈判上,是指买卖双方为了达成某项协议,与有关方面磋商及会谈过程中彼此加深理解,增进交流所使用的手段和方法。
1)谈判成功,沟通先行
2)排除障碍,赢得胜利
3)长期合作,沟通伴行
商务谈判沟通的关键
商务谈判中的“倾听”
倾听就是细心地听取。
1)为什么要倾听
倾听,既是对谈判对方的尊重,也是对商务谈判信息进行积极主动的搜寻。商务谈判,谈在前、判在后,但都以听到的信息为前提、为基础。从这个意义上说,“听”比“说”更具有得要意义。因为“听”可以更真实地了解对方的立场、观点、态度,明白对方的意图和需要。
2)影响倾听的因素
(1)大部分谈判人员认为只有说话才是自己表白、说服对方的惟一有效方式。
(2)谈判人员在对方讲话时,只注意与己有关的内容,或只顾考虑自己头脑中的问题,而无意去听。
(3)谈判人员精神不集成中或思路跟不上对方,或在某种观点上与对方的看法不一致时,不愿听。
(4)谈判人员受知识、语言水平的限制,特别是专业知识水平的限制而听不懂、听不明白等
(5)定势思维方式常常妨碍人们去很好地倾听。
(6)由于谈判日程安排紧张或长时间磋商,谈判人员得不到充分休息,导致精神不佳、注意力下降,而影响听的效果等。