文档介绍：一、电话销售的目标1、主要目标1、根据客户实际情况确定客户需求2、约定当面拜访时间3、确认客户签单的具体时间4、让客户接受你的建议,并愿意听你详细讲解2、次要目标1、获取客户公司及本人的相关信息2、约定再次联络的时间3、引起客户对公司、产品或你本人的兴趣4、同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料5、愿意为你引荐或介绍其他有价值的联系人二、电话销售流程1、通话前准备1、获取客户基本信息2、研究客户基本资料3、准备完整产品资料4、了解客户购买动机5、自我状态调整6、其他物品准备2、通话内容1、开场白2、有效询问3、介绍产品功能及利益4、反对问题处理5、有效结束电话6、后续追踪开场白:(热情、有气势、明确、短句、自信、礼貌)最短时间内吸引客户。我们最好对客户进行开放式提问,简单说下封闭式提问“您是不是觉得和大公司合作比较可靠”,“你今天有时间吗”,“我能不能留下产品的相关资料”等,客户的回答是或不是,有或没有简短回答,开放式提问可以让客户畅所欲言。1、……怎么样或如何……您通常怎么样(如何)应付这些问题呢?我们怎么样,才能满足您的需求?您希望这件事最终得到怎么样的解决才算合理?2、为什么……为什么您会面临如此严重的问题您为什么如此神采奕奕?为什么您会对这种产品情有独钟?3、什么……您遇上了什么麻烦?您对我们有什么建议?您的合伙人还有什么不同的看法?4、哪些……您对这种产品有看法?哪些问题您经常感到头疼?您觉得这种产品的哪些优势最吸引您?把客户分为新客户和老客户我们来实践一下(A业务员B新客户C老客户)A-B:我是国能A,主营针织棉纱,在网上看到贵司主要做欧美市场客户,您现在如何在采购原材料的?分析(在网上、欧美市场这些是打电话之前对客户基本情况做了一些了解,如果您能知道注册资金并且比较大规模的,可以夸一下对方,用如何采购引导客户话题)A-B:我是国能A,主营针织棉纱,是C介绍过来,有什么品种的棉纱需要采购的。(客户转介绍的客户,可以直接指出并用什么引导客户要买什么品种的纱,这类新客户可以快速成交)A-C:我是国能A,您为什么这个品种的纱2-3个月没来采购,是遇到了什么麻烦事吗?A-C:我是国能A,您现在对我司哪些产品比较感兴趣的?我是国能A,现在行情不是很好,您是如何运作您的团队?以上B\C针对的是企业老板,一般企业规模大一点会由采购经理直接采购,那么我们如何进行开场白呢?A-B:我是国能A,主营针织棉纱,贵司采购都是您负责,我司需要同贵司合作需要做哪些努力?A-C:我是国能A,您来我司采购的纱,价格,品质您有什么好建议给我司改进?接着分析客户消费需求特点可以划分为性别、年龄、兴趣等我是国能A,您那个皮肤怎么样保养的,一般从事我们棉纱行业的皮肤都比较干燥?(性别)我是国能A,您之前几月几号买的纱,现在开始要涨价了,我第一个通知您,如果您现在手上有订单,我申请原价给您怎么样?(驱动性让客户有紧迫感)我是国能A,您最近都没有过来询价,行情如何现在还了解吗?(兴趣)我是国能A,您一直没来问价,是不是在忙小孩上学的事,对了,您小孩在什么地方上学?(年龄)好的开场白会使您的客户能和您继续交谈下去的欲望。有效询问(赞美、悬念、找话题共鸣、需求挖掘)销售:您好,**服装厂**老板,今天我是特意找你的?客户:你是哪位?销售:我是**,是在国能公司工作的,现在打个电话拜访您一下。客户:哦,那你打电话给我有什么事吗?销售:今天打电话给您,主要是向您介绍一下我们的一些新产品。我司专业经营:竹节、AB、三合一、点子纱、雪花纱、段彩、麻灰、再生棉、莫代尔、天丝、晴纶及亚麻及常规品种特殊支数特殊配比的棉纱。产品新特优齐,老板您对哪一系列产品比较感兴趣。客户:品种到可以,只是不知道你们的产品好不好。销售:**老板,质量您放心,绝对没问题。现在在我们厂做这块的都是***,产品绝对好。甚至有些***都是做不出来的。*老板,要不您拿几个样品看看?客户:要是你对你们产品有信心,先给我发个样品过来,好的话给你打款,不好,退给你。产品功能及利益产品介绍(特征、优势、利益)我司专业经营:竹节、AB、三合一、点子纱、雪花纱、段彩、麻灰、再生棉、莫代尔、天丝、晴纶及亚麻及常规品种特殊支数特殊配比的棉纱。产品新特优齐,老板您对哪一系列产品比较感兴趣。反对问题处理(倾听、澄清、表达同理心、提出方案、确认、循环给予信心)分清拒绝和异议的异同1、产品类异议2、公司、品牌认同类异议3、企业自身类异议反对问题解决办法客户不需要你销售的商品或服务这种客户暂时放弃,以免浪费时间销售技巧不高像电话销售高手请教,总结可行性话术反复实践应用产品介绍的太完美,客户生疑取大客户案例,或争取和客户面谈价格太贵用反问法,强调产品价值,提高客户身价,激发其虚荣心。客户不希望太快做决定施加购买压力,增强紧迫感客户正