文档介绍：老汉卖报的营销启示
深圳分公司
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前言
各位同事大家好,路边做小买卖的(如卖
报),他们的收入怎么样?他们是不是我们的
潜在客户?销售保险应该怎么销?销给谁?现
在向大家推荐一篇网上所见的讲述老汉卖报的
故事,读后受颇深,现将此文与给各位伙伴分
享,一起领悟营销之道,看看对我们做保险是
否也有一些启示。
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每天坐公车上下班,车站总有一个卖报纸的老汉。老
汉穿着整洁,神采飞扬,看起来每天的生意不错。
有一天我与他聊起他的生意来,他说养老婆和供孩子
读书没问题!他不无自豪地告诉我:“小伙子,别看我普
普通通,我家女儿可是在南开大学读书哩!学费贵着哩!”
“哟,老师傅,你真行啊!一般人可没您这么大能耐
呢!”(做保险要善于赞美)
“呵呵,小伙子你可真会说话。不过你倒没说错,我
吧,不动不摇,一个月4000块是没有问题的!”(路
边做小买卖的,卖报的收入怎么样?千万不要忽略了这部
分人群的保障需要,他们有的也有能力享受保障)
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老汉打开了话匣子,和我聊了起来。
两年前,老汉在工厂下岗了,下岗工资就那么少,
生活的压力,使得老汉开始打算卖报挣钱。(这是老汉
在为了生存制定工作目标。我们当初选择从事寿险营销,
也是在确定工作目标。为了什么?为了生存,为了改善
生活,为了更高尚的事业追求。)
几经挑选,发现某路车总站人流量大,车次多,于是
选定在那路车总站卖报。(老汉在制定完工作目标以后,
开始对市场进行初步分析,选择终端销售点。我们卖保险
是否对自己的市场进行过分析?有没有市场定位?)
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但是,经过几天蹲点发现,车站固定的卖报人已经有了两
个。(营销环境论证。我们也要了解宏观市场环境和我们每天
具体接触的环境。)
其中一个卖了很长时间了,另一个好像是车站一位驾驶员
的熟人(老汉对竞争对手进行初步分析。我们对自己的实力要
分析,公司与公司之间,团队与团队之间,产品与产品之间,
个人销售能力之间等等。)
如果不做任何准备就直接进场卖报,一定会被人家赶出来
的。于是老汉打算从车站的管理人员下手(老汉开始制定公关
策略。我们有多少人是盲目闯入市场的?然后碰壁,然后认为
市场不好。没有策略,没有战术,干什么不失败?失败了你怪
谁?)
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开始,老汉每天给几位管理人员每人送份报纸,刚开
始人家跟他不熟,不要他的报纸。他就说这是在附近卖报
多余的,车站管理员也不是什么大官,一来二去也就熟了。
老汉这时就开始大倒苦水,说现在下岗了,在附近卖报销
量也不好,一天卖不了几份,而马上女儿就要参加高考了,
高昂的学费实在是无力负担,女儿学习成绩那么好,如果
让她不读了真的对不起她了……
(与公关对象接触,并博取同情。进入对方的频道,
让对方认识我们,了解我们,认同我们,理解和愿意配合
帮助我们,我们的亲和力怎么样?)
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人心都是肉长的,车站管理员就热心帮他出主意:那你就到我
们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的,他们每天都能卖几百份呢。
大功告成了!有了车站管理员的许可,老汉光明正大的进场了。当
然,老汉不会忘记每天“孝敬”管理员每人一份报纸。
(公共关系维护。注意,我们今天销售保单,就是经营人脉。
不要目光短浅地只看到眼前的利益。人脉的经营靠诚实守信,靠
真诚付出。一年不显、两年不显、五年可能初现端倪,长期经营
你就会拥有巨大的人脉资源,你将成为了不起的人。影星施瓦辛
格当选加州州长是靠自己的知名度和影响力,做了20年保险销
售,1万个客户的全部家庭成员和他们的朋友一致推选他当议员,
靠的就是他长期提供服务而建立起来的人脉关系和个人品质)。
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这场是进了,可一共三个卖报人,卖得可是同样的报纸,
老汉冥思苦想一番(老汉进行营销策略分析。我们有多少人
这样动脑筋地对待自己的工作?)。
有了!另两个卖报的都是各有一个小摊点