文档介绍：《棋行天下》
(第一章初涉商海)
一个人蹒跚学步时的步态是笨拙的,也是容易被人遗忘的,但一个初涉商海者的脚步却是令人难忘的。在整整40天里,我向一个无赖追债的过程中,受够了愚弄和欺骗,付出了本不应该由我付出的辛酸和泪水……但对于后来的我来说,这种付出是值得的,它决定了我今后用什么样的方式走自己的路。
我是因为一个偶然的机会才加入营销行列的。
1990年,当我刚刚走进国营珠海海利空调器厂(格力空调的前身)做营销工作时,对于我来说,营销完全是一个陌生的行业。在当时,既没有可以从我学习理论的机会,也没有可以供我借鉴的经验,因而注定自己要边摸索边往前走。
说它陌生,首先来自于对商人的不了解,不知道该怎样去做通他们的工作。当时,人们大都对营销这个概念有一种深深的偏见和误解:男的跑业务要能吃能喝,八面逢源;女的要青春貌美,善于“攻关”(这里的“攻关”,也包括喝酒,甚至有更进一步的“行动”)记得当时有一家彩电厂供销科长,是个不学无术的市井无赖,但他有个“特长”,一顿能喝二斤白酒,因此而得到了企业的重用,他也因此给企业带来了丰厚的“回报”。
我天性不喝酒,在饭桌上只喝水,能跟那些商人打好交道吗?
其次,我对当时的市场,特别是商场,是陌生的。空调是摆在商场里卖给人家的,对商场运转机制的不了解,对于我来说是个致命的不足。
在当时,中国的经济体制正处于由计划经济向市场经济的转轨中,不知道有多少种新的行业像营销行业一样在阵痛中应运而生,对于许多人来讲,这既是一种机会,又是一种挑战。一双鞋子,穿过了才知合不合自己的脚;同样,一项新的工作,也只能通过努力地尝试过后才能知道适不适合自己。
既然我有了这样一个挑战自己的机会,为什么不努力去试一试呢?
况且,我认为,营这个行业,对产品和商场的适应还是次要的,更主要的是来自自己的决心和信念。
就这样,我一脚踏进了商海,再也没有走回头路。
那时的海利,是一家投产不久、年生产能力约2万台的国营海利空调器厂。规模不大,牌子也叫得不响,而且,当时海利搞的是组装,年销售额只有2000到3000万,20多个业务员。也就是说,每人每年应完成约100万的销售任务。厂里规定,业务员卖100万提成2万工资、差旅费、请客送礼等费用全在里头。所有的业务员只有一个心思:把东西卖出去。
但要把产品卖出去,又谈何容易呢?除了上述海利自身的一些原因外,空调在当时也不属于热销家用电器,那会儿大家熟悉的是风扇。20世纪90年代初,空调的主要用户是社会集团。机关、工矿企业和第三产业占70%以上,其次是医疗卫生、科教文单位。那会儿,边金融保险、邮电气象等单位都很少用空调。对于普通百姓来说,空调更是高档次的奢侈品,可望而不可及。空调真正和千家万户发生关系,是迟至1993年的事情。
但我觉得,虽然目前有些阻力,但是空调这一行业总会有前途的。撇开人们的生活水平在不断提高不说,据科学家研究,从80年代中期起,,天气变得越来越热,空调进入寻常百姓家是个迟早的问题。
所以,我对空调行业还是有足够信心的,对自己也有足够的信心。但有时候,仅仅光有信心还是不够的。厂里也考虑到了我对营销市场的陌生,把我安排在一名老业务员S手下,熟悉业务,跑北京兼东北市场。
七月流火,因为S和他原来的搭档先去了天津,厂里安排要我一个人坐火车赶去。
火车坐了一天多,车箱里闷热异常。我因为在此之前很少出远差,人又腼腆,爱面子,觉得一个女的独自在火车上吃东西不好看,不好意思吃东西,结果饿整整一天。
下车后就感觉头昏昏沉沉的。S和他的搭档到火车站接我,与他们才说了几名话,我就撑不住了,眼冒金星,虚汗直淌,“不行,我恐怕要先找家州歇会儿。”
可能是我的脸色不好,S有经验地说:“大概是中暑了。我们先带你找个有空调的地方住下。”
在街上东找西找,又跑了半个钟头,我们终于找到了一家价钱合适的旅馆。
站在柜台填住客登记表时,我的汗像水一样流下来手发抖,两脚像踩在棉花垛上。我说:“我不行,请帮我填一下。”
我摇摇晃晃地向沙发走去没走几步,突然眼前一黑,就失去了知觉。后来听他们说,我猛一下子跌坐在了地上,他们摇了好一阵我才睁天眼。其实我是听到他们的喊声的,就是说不出话来。
帮我填好登记表后,他们把我扶到房间里。我的头一挨枕头,就昏沉沉地睡了过去。这一觉直睡到第二天黎明,我醒过来的时候,感到被摔的地方还是隐隐作痛。我伸手一摸,一阵火辣辣的钻心痛。
第二天,他们见我走路一拐一拐的,关心地问我伤痛怎么样。S说,要不,你先在这里休息两天,我们先到北京,你随后再赶来?
我想,刚开始跑业务,碰上这点小伤就叫苦叫累哪行?我摇了摇头,忍着疼痛与他们一起去了北京。
当时,由于北京有个大制冷展示厅,专门做空调,我们在这里呆