文档介绍：如何有效提问
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在线案例1
T:您都清楚了吗?
K:差不多?哦,交多少年啊?
T:。。。。
K:保什么啊?
T: 。。。。
K: 有收益吗?
T:。。。。
K:哦知道了,对不起,我不需要!
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在线案例2
T:不需要花钱啊,我们积累财富就可以了!
K:我不想要
T:参加我们这活动还有…好处,很划算!
K:我没兴趣呀!
T: (继续精彩的游说。。。走流程成交)
结果:拒签
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这样的场景是不是很熟悉?
有多少次,线上,客户一个劲的在问,弄的销售员疲于应付,狼狈不堪。销售员们虽然累,但内心却非常开心。他们以为客户的问题都老实交代了,结果自然水到渠成。
又有多少次,线上,我们充分显示销售的辩论能力和说服能力。在整个沟通中,我们能紧紧把握流程,客户根本就没有机会提出异议。销售人员从产品、服务、价值、性价比等方面,雄辩地阐述了我们的优势。客户除了点头附和以外,没有任何插话的机会。最后,我们的流程拉完了,单出了,最后客户也拒签了。。。
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问题出在哪里呢?
多少年来,不是所有的人都认为,好的销售都是“能说会道”的吗?
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其实,好的销售从来都不一定是个健谈者。恰恰相反,如果一名销售在一个销售过程中,谈话时间超过了40%,那么他通常是说的太多了。
提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。
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销售中我们应该怎么问?问什么?
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第一、利用提问导出客户的说明
在销售对话中,为什么你总是感觉被动?原因通常是你总是在说,而你的客户总是在问。
很多人以为客户的问题都老实交代了,结果自然水到渠成。我们真的是太善良了,客户一直在提问,是在探你的底牌。而你不知道客户真正关心的是什么,主要的问题在哪里,只会被客户牵着鼻子走,你说的怎能切入客户的要害呢? (买汽车的例子)
也就是我们需要通过提问,了解客户的需求,而不是不管对方想什么,拼命的说!
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第二、利用提问测试客户的回应
当你非常用心地向客户解释一番之后,你迫切希望了解客户听进去了多少,听懂了多少,他的反应如何?一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后,就用论述(句号)结尾,马上停止,没有下文。这个时候客户的表现通常是“好,我知道了,改天再聊吧”或“我考虑一下再说“等。如果你在论述完之后,紧接着提问“您觉得怎么样呢?”或“关于这一点,您清楚了吗”?效果会好很多,客户至少不会冷冰冰地拒绝你,提问给了客户阐述他的想法的机会。
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第三、利用提问掌控对话的进程
对话的进程决定了销售的走向,一般而言,包含着两个相辅相成的循环,分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环,如下所示。
左右
认识------- 寒暄开场比如在开场阶段,通常需要以好奇性提问开头,如“我可以请教您一个问题吗?”
标准------- 确认需求”您主要的顾虑是哪方面呢?
评价------- 阐述观点(确定反馈增强说服力)
“您觉得怎么样呢?”
购买------- 谈判成交(处理异议为成交做铺垫
如果没有其他问题的话,我们就把合同给您送到。。?”
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