文档介绍：Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse袃促销的策划与执行肃店长应该知道的事膀问题:1、在工作、生活中,螇(1)你有明确的计划吗?薅(2)如果有,确实执行了吗?袂(3)执行后,有没有总结?芀2、药品促销的概念与形式?膈药品促销的概念与作用羂药品促销(药品促进销售):指医药企业通过人员或非人员的方式,将药品或劳务的信息传递给消费者或用户,引起其兴趣和注意,激发其购买欲望,促进其购买行为的一系列活动。薀药品促销的作用莀传递信息,引导消费;莄刺激需求,促进成交;蚄突出特点,稳定销售;荿塑造形象,提高声誉;莀药品促销的形式螅膂3、对药品推销员的要求莂(1)、企业知识;蒀(2)、药品知识;膆(3)、市场信息;袄(4)、推销技巧;膁(5)、心理素质稳定、身体情况符合规定;蕿营业推广薇1、营业推广:指为了刺激早期需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销活动。莂2、营业推广的形式羀(1)、对消费者的推广:赠送样品、特价销售、赠品印花;虿(2)、对推销人员的鼓励:红利提成、推销奖励、推销竞赛;蚄(3)、对中间商的推广;肄广告促销虿1、广告促销:指借助报纸、杂志、广播、电视等媒体的宣传而进行的促销活动。蝿2、广告促销的特点:肅(1)间接性;(2)简练性;(3)单向性;(4)广泛性蒂3、广告促销的管理内容:螂公共关系衿1、公共关系:指企业为了实现一定的目标,向社会相关部门、群体或个人展开的一项树立自身形象,取得公众理解、信任、支持和合作的一种公共关系。蒆2、公共关系的内容芄(1)、强化公共关系意识;蒁(2)、增强企业的社会责任感;罿(3)、提高企业的声誉;袇(4)、以诚为本;蚁活动营销——新品种上市的锐利武器艿1、活动营销:在新品种上市初,在最短时间内,赢得目标消费者的关注,这个过程越短,赢得的关注度越高,尝试过买的目标消费者就会越多,新品种终端的动销就越早,资金回笼越快,新品种的成功机率也会相应的提高。罿2、活动营销的特点:芇(1)、活动营销是做事给消费者看,并与消费者一起互动;莃(2)、活动营销是让消费者对一个品牌从陌生———关注——熟悉的过程,这个过程很艰难!节3、活动营销成功的五要素:聿(1)、活动营销需有新意;莄(2)、活动营销要有消费者高度的参与;膅(3)、活动营销需结合传播;肁(4)、活动营销需个哦参与者带来利益;腿(5)、活动营销需有可执行性,操作尽量简单。螅药品营销渠道策略薃药品营销渠道:指药品从生产向消费者转移过程中所经过的途径,以及相应设置的市场营销机构。袀药品营销渠道的类型芈1、不同长度的营销渠道:出自于资料库膆生产者———消费者芅生产者——零售商——消费者虿生产者——批发商——零售商——消费者莈生产者——代理商——批发商——零售商——消费者薇2、不同宽度的营销渠道:螃宽营销渠道:指生产者通过许多相同类型的中间商销售自己的药品。蚂窄营销渠道:指生产者选用较少的相同类型的中间商推销自己的药品。蒈3、垂直营销渠道:指通过一定手段和途径将渠道系统中的多层组织联合起来,使渠道个组织之间互相配合得营销渠道。螄影响药品营销渠道的因素蒅药品因素:药品的单位价值、药品的重量和体积、药品的包质条件、定制品和标准品、药品的剂型和规格、药品的技术服务程度、新产品试销;蒁市场因素:市场面的大小和用户数量的多少、用户每次的购买数量、用户的购买****惯、市场的季节性和时间性、竞争者的销售渠道;薈企业因素:企业的生产能力、管理能力、服务能力、企业的声誉;膅其它因素:国家对药品的有关政策等袂药品营销渠道策略膀普遍性营销渠道策略:适用于常用药;薈选择性营销渠道策略:在特定的市场中,生产者有选择确定代理商;薆复式营销渠道策略:同时使用两种渠道。蚄药品的促销节做好促销成本预算的五项基本功蚈使用专业人员进行预算。羆将促销活动的各项开支列出明细表,严格执行。肂企业在预算促销成本时,必须考虑预期收益。羁企业组织促销活动必须指定活动的负责人,与奖励结合。螈制定促销活动的制度。莇做好促销成本控制应注意螄销售人员应注重细节螀(1)设法降低促销活动的各项成本。袈(2)严格防止预算外的费用发生。蒄管理者重在强化制度监管节(1)建立管理制度,并坚决执行。蕿(2)计算促销活动的“投入产出比。”羇(3)严格监督和考核促销活动的成效。袅成功营销“四性”羄科学性:产品的理论有科学依据;薂排他性:突出产品的特色;肇权威性:产品的研制和生产有专家参与;芆概念性:产品须有一个主概念。蒂营销弹性之“五性”莁前瞻性:一定的预见能力;***灵活性:对变化的市场作出准确的决定;蚇系统性:要求一整套相互配套的人员及制度;膄时效性:对营销能力在时间上要求;肀持续性:企业对营销弹性的需求使持续的。***营销应注重内部的有效沟通肈营销经理与上层管理者的沟通。