文档介绍：芁预谋婚宴酒“甜蜜金矿”蝿蚇《糖烟酒周刊》,2006-05-22,作者:赵传平,访问人数:9螆莄目录衿第1页第2页肈据悉,我国每年约有900万对新人结婚,婚宴招待费用高达数百亿元。婚宴用酒作为其中的重要一项,市场容量巨大。受没有“立春”节气的民俗影响,2005年国内婚礼数量锐减,不少新人集中在今年举行婚礼,更加带火了今年的婚宴市场。据了解,有很多酒水企业已经把婚宴市场作为今年重点运作的渠道,婚宴市场正在被业内人士戏称为2006年的“甜蜜金矿”。膃酒水企业运作婚宴市场可以在短期内提升销量,同时使产品品牌得到有效传播,婚宴市场可以说是充满了商机和潜力。但是在操作婚宴市场时,不少厂商却总有种“无从下手”的感觉。那么,如何成功“预谋”?婚宴市场中的操作关键点在哪里呢?本期实战笔录将通过对一则成功案例的解读来探讨如何运作婚宴市场的话题。肃案例篇:衿武隍酒成功攻克婚宴市场葿武隍酒厂是呼和浩特的知名企业,其武隍品牌白酒在当地拥有广泛的认知度。随着市场竞争的加剧,武隍酒厂瞄准了婚庆市场这块蛋糕,意欲凭借当地建立起的分销网络和良好的品牌认知度在婚庆市场分一杯羹。经过半年的市场调研和精心筹备,武隍酒厂开始了婚宴市场的操作。羅一、确定优势开发新品:袁 “XX喜酒”、“XX婚庆专供酒”、“XX情缘酒”的名称来运作婚庆市场,为了预留“武隍”品牌拓展空间,武隍酒厂将婚庆用酒定名为“武隍喜庆酒”。罿 “与生俱来饮用高度白酒的消费群体”,但从调研的现实情况和武隍原有产品的销售来看,越来越多的呼市消费者更关注于保健、养生理念,逐渐形成了从饮用高度酒向饮用低度酒过度的趋势,武隍酒厂于是将“武隍喜庆系列”白酒定为38°和53°两档,兼顾具有饮用高度白酒****惯的消费群体和饮用低度白酒的“转型消费群体”。衿 ,采用红色基调并配上蓝色蒙语祝福文字,体现区域特色。莃二、瞄准婚庆核心通路优化组合:羄通过市场走访和调研,结合自身网络情况将“武隍喜庆酒”销售渠道锁定为以下渠道:聿传统渠道:大中型餐饮店、批发市场、大卖场、社区大型零售商店。由于大部分原有分销商与酒厂有着或多或少的“家族关联”,且长期以来形成了“坐商”的****气,缺乏对于新产品的营销理念和热情,武隍酒厂果断决定舍弃现有分销网络,重新建设“武隍喜庆酒”分销网络,并且针对呼市现有中小规模的酒水经销商划定区域进行“区域招商”。然后,通过呼市主要报纸发布了招商广告,迅速调动了经销商的热情,招商在短期内形成了非常火爆的局面。为产品的快速分销打下了良好的基础。羆创新渠道:婚庆公司、婚纱影楼、批发市场喜糖经销点。对于这些婚庆市场相关的场所进行了“扫街”式的开发、铺市、陈列展示、海报张贴、X展架投放等宣传展示活动,在半个月的时间形成了呼市一片“武隍喜庆酒”的局面。肅三、聚焦婚庆关联传媒宣传推广:蚃由于受市场启动费用的限制,“武隍喜庆酒”上市宣传选在了与婚庆有一定关联性的场所进行人员推广和展示宣传。腿婚纱影楼:推出“结婚用武隍喜庆酒,拍婚纱照送12寸水晶娘家照一张”,从而拉近了“武隍喜庆酒”与新人的情感距离,得到了很好的效果,尤其是提出的“送娘家照”促销方法引起“准新娘”的好评和喜爱。莇民政局结婚登记处:通过“登记处”外围的宣传渗透,进行人员“一对二”交流和沟通,附加派发“结婚用武隍