文档介绍：沟通技巧
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-----钟玲
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概要
沟通对客户的好处
沟通对公司的好处
如何使沟通达到完善
有效的沟通技巧
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沟通对客户的好处
让客户了解我们的产品,使他对我们的产品充满信心
有利于节约客户的时间和精力,接受销售的好建议
沟通使客户及时、准确了解公司的有关活动及政策,获得性价比最高的产品
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沟通对公司的好处
有利于树立公司形象和提高公司产品销量
可从客户处了解竞争者近来的行动情况,使公司决策层提前做好应对准备
使公司的决策能够贯彻执行,也能了解工作的不足
利于改进和提高
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如何使沟通达到完善—了解你的客户
尽可能多的了解客户的情况,他本人的情况,他单位的情况,他所关心的主要问题是什么
如果缺乏了解和沟通,我们对客户的说服力就不大,我们在客户的影响力就不大
从客户的需求出发,向客户提出合适的建议,你的成功率就会增加
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有效的沟通技巧
积极地听
提问
证实
解释
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有效地沟通技巧
首先要认真地听:准确领会对方的意思,了解对方所关心的问题和所需要的帮助、支持
其实要掌握说的技巧:包括如何通过提问来获取你所想要的信息;如何应对客户的各种不同的反应而最终达到你成交的目标
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提问的技巧
一般性问题
特殊问题
引导性问题
*提问时应有准备、有明确的目的性和方向性
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一般性问题
可以帮助你获得关于客户需求的有用的信息
“你能告诉我更多的关于。。。。”
“你觉得如何?”
“你认为怎样?”
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引导性问题
有一定目标的/有助于获得客户额外需求的/关心你的客户的其他方面的问题等
“您可以为我举个例子吗?”
“其他还有什么?”
我不太明白您的意思“
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