文档介绍：中国服装企业的尴尬(二):促销 <hr width="80%" color="#006b66" size=1 noshade align="center"> 中国服装企业数量之多,牌子之混杂、市场竞争之激烈都堪称世界之最。现今,服装生产已经严重过剩,特殊的市场环境,迫使企业不得不运用各种促销手段来增加销量,众多的中国服装企业正在逐渐陷入促销战的泥潭,不能自拨。 摆在中国服装企业老板面前的现状是:促销吧,销量似乎并不能见实质性的增长,苦心经营的品牌形象又受到了伤害,促销费用还因此增加出很多。不搞促销吧,客户和消费者又都不买帐了,而且竞争对手似乎又都正在促销促得热火朝天。 况且,如今许多中国的消费者已经被厂家和商家们惯坏了,不促销就不买东西。 中国服装企业同质化现象都非常严重,无论是面料、质量还是款式甚至终端卖场陈列等,都比较雷同,品牌与品牌之间差异不大。这时候,促销就成为品牌间交手的最直接的利刃了。首当其冲的最直接的促销手段就是降价。 服装产品最主要的销售渠道无非是商场专柜、超市、专卖店、批发市场和服装零售店等。作为品牌服装最重要销售渠道的商场专柜,如今因为其无序的竞争已经让中国服装品牌们精心营造的价格体系面临崩溃,各大商场为了提升人气和销量,经常会强迫服装企业打折让利促销,诸如店庆、节假日促销等名目繁多的各类活动,让服装企业喘不过气来。今天全场八折,明天买三百送一百,再过两天再来个买三百送一百八。对于商场来说,销售额就意味着利润,企业让利越大越好,商场才不管你服装企业的死活,你企业不愿意参加可以啊,退场吧,大把的企业和品牌在后面排队想进来呢。奈何,很多服装企业只有把苦水往肚子里咽了。 通常,在一类城市的商场进行打折促销对品牌的影响是巨大的,一类商场的窗口作用和辐射能力,会直接导致该品牌的区域内的价格混乱,某品牌在商场的打折降价必定会引来该品牌众多的其他营销渠道跟进,而一旦原有价格规则被打破,再想来提升、稳定价格就肯定有些艰难了。 虽然很多时候产品打折是为了清理库存或促销吸引人气,但很多品牌新品上市时期就无奈被迫进行调价,这一方面伤害了厂家的既得利润,违背原先制定的价格策略;另一方面则损害了品牌形象,对本来就很脆弱的中国服装品牌来说,这无异于慢性自杀。 曾有很多服装企业想抵触商场大幅度打折让利,也曾有些品牌联合起来抵制商场,但最后只要有几个品牌跳水,联盟肯定就破产了,没办法,大势所趋。况且,商场与商场之间也存在很激烈的竞争,所以,商场的促销活动指令通常是强迫性质的,在商场的服装品牌必须服从。否则就得出局。 还有些变相的常用的打折降价方式,比如赠送购物券,比如买一送一,比如现金返利。销量说不定是可以上去点,但已经牺牲不少利润了,一方面顾客对降价品的质量总是存在怀疑;而且,下次顾客还会盯着你的价格。消费者既然享受到了买一送一的实惠,如果你下次不给他买一送一的话恐怕顾客又会不买帐了。 贵宾卡积分促销是服装企业喜欢用的一种方式,但现在有贵宾卡的品牌是越来越多,申请卡越来越容易,甚至大街上还有人给你派发贵宾卡,信箱里也经常会莫名其妙的收到一些贵宾卡。通常,一张贵宾卡,