文档介绍：蚀蒀目录袅第一章认识代销第二章公司架构蚃第三章现场架构第四章销售人员基本概念莁第五章房地产基本知识蒁第六章认识媒体及销售工具螆第七章市场调研第八章如何掌握顾客羄第九章如何成为一名优秀的业务员虿第十章接电话技巧袆第十一章销售技巧袄第十二章跟踪客户技巧莄第十三章促使成交技巧莀第十四章相关法律袈 芆一、认识代销业螃房地产业作为第二三产业的支柱产业,膀是一项涉及到金融、罿建筑、莅装潢等多方面的行业。膂而房地产业本身也是由多个环节组成的。袀从房地产开发、螇房地产销售到物业管理,螇是一个很蚂长的过程,蚁而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。螈所以,袅在房地产业的高速肁发展中,莁对各个环节的要求也越来越高,衿从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事,羄以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。螅从房地产的发展趋势中可以看出,今后开发商将专门负责开发肂(建房子),销售商将专门负蚇责销售莆(卖房子),物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理膄(把小区内的各项管理事务袂再分包给专业公司来负责,如保安、绿化等)。螈而我们所要负责的,正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子蒅或已建造完成的房子,通过广告吸引客户至现场,从而把房子买掉的过程。这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入,但对专业性的要求会更高,其薃中代销业还可在分成四个部分:莈 蝿(一)纯企划:螇就是由开发商出广告费,企划公司根据项目特点,为其进行一系列肃的广告策划,不包括现场销售。聿(二)薇企划销售:羅由开发商提供广告费用,代销公司根据项目的特点,将项目重新定位,蒂从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。衿 蚈(三)包柜:代理销售者或公司仅负责销售,而企划则由其它的广告公司负责肄(四)包销:与企划代理的区别在于,由代销公司来承担广告费用,因此包销的风袁险性在代销业中是最大的。蕿 蚀莆 芁二、公司架构芀董事长总经理蒇资讯部薄企划部羄管理部肀资讯部薈(企业管理咨询、内训)袇企划部(地产策划、销售)蒄管理部(财务、人事、总务)螀企划部莆 市场调查科:羅市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发袃策划科:薁策划、文案、媒体计划、SP活动计划莇设计科:膄美术设计、VI设计、户型建议、户型家具配置、3D效果节 芁 蒈销售科:蒆案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售蚂三、:个案开发,与开发商的谈判,配合公司签定代销合同,针对市场拟订产品规划,芆制定并随时调整行销策略,媒体方向确定,广告预算的执行与控管,现场重大事物的处理。:配合专案,对行销策略及企划方向的建议,统一调配现场,总结现场不足,随膁时对业务员的销售给与帮助,与开发商建立良好的沟通协调管道。螂  莇3行政专案:辅助专案,现场文件的运用整理,零用金的管制、请款,耗材用品的控制,现羇场出勤管理,制度运作及规范事项的落实。制作请款明细表格并交于财务部统一向开发商请袄款。:组的核心,调动组员积极性,带领全组完成销售目标,了解组员情况,解决组内问题,遇到问题及时反映柜台,并制定小组销售方向。:第一线作战人员,缔造销售业绩,完成公司交办事项,配合现场整体运作。罿  膆四、销售人员基本概念膃 蚃(一)销售顾问职责:蝿  1公司形象代表芇.  作为一